数字化时代下的购物者契合管理

当下，能够让影楼命运发生改变的“蝴蝶”已愈来愈多，随着影楼间竞争逐步升级，那些大品牌从前坐而无忧的强势地位日渐势微，激烈的竞争让很多影楼不得不考虑各种影响发展的潜在因素。于是，加强服务意识、透明消费、零客怨目标等措施，让越来越多的影楼远离了传统的经营方式，随之而来的是给消费群体一个崭新的面貌，以此来捕捉对企业发展有益的“蝴蝶”。

　　第一阶段：大众化营销。即通过广告与消费者沟通，主要以电视广告为主，包括一些互联网门户广告等，可在短时间内尽可能多地接触消费者，提升品牌知名度或是曝光率的方法，目前还有很多品牌采取此种营销模式。

企业管

青蛙现象告诉我们，一些突变事件往往容易引起人们的警觉，而易致人于死地的却是在自我感觉良好的情况下，对实际情况的逐渐恶化没有清醒的察觉

　　购物者契合管理 本质是一种心理状态，是借由在核心服务关系中与核心机构/客体(如品牌)互动、共创客户体验产生的。它使品牌的新顾客成为忠诚顾客，也使重复购买的顾客对其保持忠诚度。作用是尽可能多地让潜在客户转变为新客户，让新客户转变成为VIP客户，而VIP客户的购买价值远远高于新客户。

　　第二阶段：交易型营销。即在第一时间能够赢得交易的营销方式。其和传统大众化营销的区别在于，往往不是一些非常好的广告资源，品牌若需兼顾品牌形象，尤其是奢侈品品牌，往往会购买一些门户网站或是iPad开机画面等。但如果就效果而言，该方式比较划算。


　　购物者契合管理是一种心理状态
　　在新营销理念中，不同行业、不同企业处于不同的阶段：

　　相关统计数据显示，在消费电子产业中，全情投入的消费者一年内光顾电子零售商店或网店的次数，比普通消费者多44%，且愿意购买更多的商品。反映在客户服务方面，27%的公司声称：他们花费在回复社交媒体上的消费者提问不会超过一小时，32%的公司声称通过社交媒体做客户服务获得了正面反馈。相较于传统渠道，社交媒体渠道可获得更好的用户反馈。

今天的影楼，其命运同样受“蝴蝶效应”的影响。消费者越来越相信感觉，所以品牌消费、购物环境、服务态度……这些有形无形的价值都会成为他们选择的因素。所以只要稍加留意，我们就不难看到，一些管理规范、运作良好的影楼在他们的企业理念中都会出现这样的句子：“在你的统计中，对待100名客户，只有一位不满意，你可骄称只有1%的不合格，但对于该客户而言，他得到的却是100%的不满意。”就是这一个不满意可能会给公司造成很大麻烦。所以你一朝对一个客户不善，公司可能就需要10倍甚至更多的努力去补救。工作上有些小事如经系统放大，对企业产生的后果是极为严重的

　　3.就公司内部而言，过去主要是以销售为主导，未来在很大程度上则是以营销为主导，尽管每个行业的形势不尽不同，但现在一个公司的营销分量会比过去大很多。

上个世纪70年代，美国一个名叫洛伦兹的气象学家在解释空气系统理论时说，亚马逊雨林一只蝴蝶翅膀偶尔振动，也许两周后就会引起美国得克萨斯州的一场龙卷风，这个理论被称作蝴蝶效应。它说明的问题就是初始条件十分微小的变化经过不断放大，对其未来状态会造成极其巨大的差别。

青蛙现象

　　第三阶段：契合型营销。即完全基于消费者个性化的一种营销方式，与消费者建立长久且个性化的联系。很多消费品类公司采用邮件和短信的方式与消费者沟通，但在邮件、短信或是彩信营销均不适合的前提下，品牌又该如何真正接触消费者，保持一个有效沟通？这就需要做顾客契合型营销，它的前提是个性化。这不再像品牌以前收到群发的大批量邮件一样，而是基于大数据，基于一个复杂的技术平台，现在很多公司都开始向顾客契合型营销转型。

青蛙，就好象是我们影楼的经营者，有很多经营者认为自己平安无事，状况良好，却不知道环境在悄悄的变化，这种变化会给人很致命的打击。

　　以上数据无不说明，如今数字营销并不仅是一种新技术，一个新的电商平台，或是一个新的移动平台，数字化正改变着所有人的生活方式、生活习惯以及消费习惯和思维习惯。相比过去20年里，如今数字时代的商业环境发生了以下变化：

影楼策划数字营销并不仅是一种新的技术，一个新的电商平台，或是一个新的移动平台。当前数字化正在改变所有人的生活方式、生活习惯以及消费习惯和思维习惯。

蝴蝶效应

　　2.购买力。过去消费者购买渠道单一，很多信息不透明，购买力以商家为主，现在是以买家为主，价格等信息也变得更加透明化。

把一只青蛙直接放进热水锅里，由于它对不良环境的反应十分敏感，就会迅速跳出锅外。如果把一个青蛙放进冷水锅里，慢慢地加温，青蛙并不会立即跳出锅外，水温逐渐提高的最终结局是青蛙被煮死了，因为等水温高到青蛙无法忍受时，它已经来不及、或者说是没有能力跳出锅外了。

　　1.信息。过去消费者获得信息的渠道是电视、电台、报纸、杂志等，互联网只占很小一部分。进入互联网时代，信息爆炸的程度导致了信息量的大幅度增加。



　　契合型营销是品牌转型的方向
　　在用户体验方面，目前国内消费者已逐渐从对价格敏感，转变为更多寻求更好的服务。根据调查，55%的消费者愿意付更多的钱以获得更好的用户体验。但大部分公司尚无法提供销售完善的全渠道零售体验，只有12%的公司已开始尝试全渠道零售，即O2O。而埃森哲的一项调查表明，国内有72%的受访者有过“线下体验、线上购买”的经历。

　　数字化时代下，消费者的时间极大碎片化，信息爆炸与智能手机的普及，让各类广告信息充斥到了消费者生活的每一个角落。如何与消费者真正有效互动，利用数字化技术巧妙与消费者建立起情感连接，进而培养消费者对品牌的归属感和忠诚度，是每个营销人需要思考的问题。如今购物者契合管理已成为每个品牌都重视的领域，从招徕新顾客，到培养顾客对品牌的忠诚度，品牌商们几乎无所不用其极。尽管“Engagement”这个词，在中国营销学有很多不同的翻译，但我把它浓缩为一个词——“契合”。