婚纱礼服营销的方法（十八）

要把自己融入你的礼服区里面，你才能用好一些营销方法。这些方法不仅仅是在营销，在你的陈列、接客、迎提升很多，顾客对你的认同也就提高了。我们文接上回继续来说营销方法。

美人计：

自身魅力和形象的体现。在这里是赢得人心的解释。用营销人员的人品、敬业精神、良好工作态度，赢得客人的认同，展现个人的品味修养。

有的时候，我们的助理可以选择壮硕一点的，不仅能衬托新娘的优点，也能拿得动婚纱，这也是美人计的一种。当我们自己不足的时候，可以拿出来对比一下，让客人笑一笑，反而会更加得到客人的认同；当你在损自己的员工的时候，客人可能会乐在心里，获得优势感，认为自己穿这件衣服的确是比她好看。客人对对比的效果会比较认同，这个对比就是美人计的一种。

如果遇到的是胖新娘，同样也可以用她的优势来比较突出她，比如用平胸的人做对比。有落差形成对比，是我们行销最好的时候，对比之后会产生认同感，后面要进行的东西就会很顺利。

对比也要有分寸，如果戳到客人的敏感点，可能会变得不可收拾。如果客人有情绪不稳大小声的时候，要赶紧把客人请到包厢或是VIP室安抚解决，以免影响其他的客人。

图来源：摄影师-阮赵银

空城计：

有些店有高端VIP区，走进VIP区域，一定要体现神秘的感觉。可能让客人看不到几件婚纱，用这种环境制造出神秘感，让客人感受到高贵朦胧的感觉。这种环境下客人的心理，是随着我们的引导在做思考，客人的内心充满了遐想，所以礼服师会变得很主动。

比如一家礼服馆，里面只有陈列一件白纱一件晚礼。客人进店就会觉得很奇怪，这里是做什么的，怎么衣服都没有？传统的礼服馆，客人进门之后就是一件件翻看，要穿的就挑出来了，这算什么服务？我们强调的是VIP服务：“新娘子，你过来是享受的我们的服务，你要喝咖啡还是茶？”“你先坐这边稍作休息，我们先沟通，了解一下体型，看看你适合穿什么”，然后再一件一件拿出来给她试。一般是从储藏室拿出来，这样会让客人心里有一种神秘感，客人也会好奇和期待接下去会拿出什么样的服装。当然，在试的过程中，一定要跟客人讲清楚为什么会拿出这件，为什么这件适合她：“因为你的身材是怎么怎么样，要怎么样掩饰怎么样突出，而这件拿出的礼服是怎么样的剪裁怎么样的设计，正是适合你的，你穿了感觉看看。”这种叫做服务，而不是让她自己在那翻，到最后可能都没有喜欢的，完全没有一点服务和专业在其中。当你要体现这种VIP的感觉的时候，你一定要给客户一个神秘的遐想，看衣服是极少部分，因为我们要体现专业、体现服务，唯有在我们帮她完成这个梦想的过程中体现，主导权掌握在自己手里。而如果主导权是控制在客人手里的时候，只有她告诉你想穿哪件，让你给她换，这样你就只是个换衣服的，一个“换衣服的人”是没有办法体现你的专业的，没有办法设身处地地为我们客户着想。一个是主动的，一个是被动的，所以尽量不要让我们的高端礼服馆有太多的礼服陈列，出现太多的色块，要高雅清净，让客人有一个良好的试衣服的环境，这样才能营造专业的、VIP的感觉。

本文来源《婚纱租售利润产值全攻略》（未完待续）

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