企业如何进行正确有效的促销策划

八、既然没走，多少买点

促使消费者付款是促销的永恒主题，因此，更多最初没有购买计划的订单购买(即冲动购买)可以形成整体抢购情况。因此，对于已经到达的消费者，如何让他们买东西而不是空手而归也是促销策划的关键。

这个环节有两个关键的策划点，一个是资格的策划，一个是爆品的策划。凡是到店的消费者都可以最低价格买走某个爆款产品，而这个价格是其他时候根本买不到的。二是这个爆款产品一定要具有通用性，使用门槛低，适用范围广，比如小台灯、落地扇，谁家里都是多一个不多，少一个不少。

九、既然买了，能否多买一点

在促销活动中，策划消费拼单，才是让消费者满意多一点，消费多一点的重要方法。所谓消费拼单，就是在消费者单独购买未能达到规定的优惠坎级时，可以向促销员求助，由促销员登记下该消费者信息，选择其他消费者的消费订单进行拼单，让消费者获得意外的优惠额度。当然，拼单的权限应该放在促销员的手上。

这样做有两个好处，为消费者优惠提供额外的帮助，能够增加消费者对门店的好感;也能够有效地获取更多的消费者信息，便于二次客户追踪。

十、买得多不如买得贵

让消费者购买新产品，购买利润率较高的产品，在促销策划中，关键是要循序渐进，抓住已经购买产品的人进行产品升级切换..这就像买了票经济舱，只要再付一点点额外的，乘客可以升级到公务舱。

比如，在促销活动开始前，尽量将每一款中低端市场产品都设计作为一款对应的升级企业产品。那些谁购买低端产品，销售人员应该是引导消费：你好，我有责任需要提醒你，你现在买这个电饭煲，只需加198元，即可换购我们的最新的车型之一智能电饭煲......

十一、买得贵不如买得满意

让消费者行为买单，对于我们不少企业门店或者是经销商一般来说，有更多的心得和手法。 但如何让消费者满意，而不是成为一锤子买卖，需要设计意想不到的卖点。

令人意想不到的卖点?消费者在付款前，不确认将获得某种形式的折扣，但购买单后，考虑扔了小礼物，或额外的增值服务。比如卖空气净化器的，对于企业大额购买的消费者，可以通过赠送一套简易版的家居生活环境进行监测的服务;卖灯具的，可以作为赠送一套简易版的光环境质量监测技术服务等。

十二、既然满意，一定要传播

这就需要考虑消费者主动传播和推广相关信息的情况，即消费者传播点的设计方式。有人说，如果商品消费者购买超出预期，消费者会主动传播，但每个消费者的购买预期是不可量化的概念，所以它不能被操作和控制。

通常我给经销商们的建议是，在促销活动现场做一些对于异类研究设计。例如，销售人员在西装，打领带的打扮，消费者不会蔓延，但如果销售人员都穿着蜘蛛侠的服装，消费者拍照，传播的几率就会大大提高。

十三、既然有传播，为什么没有返场

双十一、双十二可以结束自己以后，不少的网店发展都会有返场活动，有些返场效果好的网店，销售的业绩也非常具有可观。 需要注意的是，活动已经结束，人为延长活动时间，如果返场原因策划不合理，可能会引起已经购买商品的消费者反感..

这种返场策划，一方面可以增加已经购买者的特权需求，另一方面特定产品的促销，也能减少已经提前购买的消费者产生的不平衡感。

上述针对活动促销的建议计划，企业可以仔细的思考一下，该如何应对接下来的节日营销，这些促销环节将会是你的店面经营的一大帮手。四月清明节假期临近，赶快制定自己的节日促销活动计划吧!

在促销的每个环节中，都可以添加人为设计因素，将偶然发生的购买行为锁定在不可避免的购买结果上。许多经销商只看到促销形式，却没有看到促销的神，因此他们总是抱怨促销没有效果。在我们周围，一些经销商进行了促销，可以轻松获得数十万或数百万的销售额。这些销售业绩的出现，如果仅仅是偶然的结果，将极大地扭曲我们对促销的正确理解。

在许多经销商看来，促销通常需要执行几个步骤?答案各不相同，有人说有六个步骤，有人说有七个步骤，有人说有八个步骤。当然，更多的人说这是宣传，展示和结果。从这些答案中可以发现，有一个常规功能，即经销商可以说出更多的执行步骤，商店的业务越好，促销效果就越好。而那些只能隐约地说，促销是发行单页纸，与宣传经销商打交道，想必这种促销方式带来的成效，一定好不到哪里去。

广州营销策划公司认为促销的成功必须是一个可以复制以使其有意义的过程。因此，将促销的基本框架分为13个步骤。这13个步骤可以扩展或压缩。大概来说，步骤越完整，促销的效果越明显。将来，当经销商进行促销时，他们可以比较并查看自己的促销策划。

一、积累促销的基础

为什么相同的促销形式，相同的资源投入，一些经销商这样做，受欢迎程度却突飞猛进?而另一部分经销商呢，门庭冷落车马稀少。根本原因在于，当许多经销商进行促销时，他们才会想到宣传寻找顾客。真正擅长促销的经销商通常会建立一个小圈子，在平时的时候就维系跟客户之间的关系。

举个简单例子。我经常给建材经销商说，一次新楼盘的社区推广，最终效果的好坏，可能不是取决于这次的计划做得如何详细，活动执行多么到位，可能很多家庭用户在几年前就已经被某些经销商给锁定了。这些“神奇”的经销商可能五年前就从城市规划局、房产交易中心等多个渠道，得知某地将有某个大型社区楼盘要建设，而且还搞到了这个楼盘的具体名称。从那一天起，这个经销商就开始以这个楼盘名开始注册“XX社区业主交流群”的QQ群、或者是某个本地论坛的“XX花园业主交流吧”等，他们自然而然地成为这些业主群、交流吧的群主、吧主，当这个楼盘开始真正售卖的时候，这些买了新房的业主就开始在网络世界里上寻找非正式组织了。而我们的经销商在这些非正式组织里，早就开始按自己的产品标准，给这些业主正大光明地进行潜移默化的洗脑了。

二、混促销的圈子

我反复告诫经销商，做促销，尤其是联合型促销，首先要做的不是做促销计划，而是混个合适的促销圈子。建材、家电这些耐用消费品社区促销做得好的经销商，一定都有一个固定的圈子，他们会经常在一起玩，一起交流、相互学习。

为什么混在这样一个圈子中?因为这样的圈子具有促销质量，并且可以推动乘客彼此流动。更重要的是，对于许多后装修材料，包括电气产品，如果业主购买了更高级的材料(例如地砖)，则大多数业主将对该地板品牌形成基本的信任。在所有者享受服务的过程中，他很可能会在随后购买的材料上询问专业人士的意见，并询问最后一句话：“您知道XX灯的品牌吗?”

三、设立投入产出小目标

促销是典型的以量博利，通过销量的增长来弥补单价的损失，这在经济学上被称为损益平衡。现在很多经销商设立促销的目标，都是经销商老板自己拍脑袋拍出来的结果。达不达标，赚不赚钱，一切凭感觉，所以最后一定是一笔糊涂账。

四、让更多的人知道

设定提升目标后，第一件事就是提升和沟通。我们如何最大程度地传播这些信息?

这里涉及另一个问题，我们称其为种子用户选择，以进行信息传播。在传播方面，一些经销商选择按人推销(大量分发单个页面，移动式LED汽车广告)，而一些经销商则选择当地公共规模或媒体传播(媒体广告)。这些方法有效吗?效果，但绝不能寄希望于一切，而只能作为宣传信息传播的外围补充。

开始晋升促销时，必须锁定一组核心的晋升沟通人员并设定目标和任务。这是促销执行中的关键步骤。例如，我将要求经销商评估员工的一定数量的信息邀请结果，或确定一群人作为信息传播的主要力量(例如，在社区中跳舞的阿姨)，并使用政策和奖励为了鼓励他们进行信息传播，参与核心信息传播的人员必须是可控的，以便被称为种子种群。

五、让更多的人接受预约

如何使看到促销信息的消费者愿意参加活动，涉及活动阈值的策划。活动阈值的策划通常考虑到操作简单且易于实现的特征。现在执行的更好方法是在线讨价还价模式和离线筹款模式。已经有许多第三方议价软件可以支持对亲戚和朋友的在线邀请进行议价。通过对特定产品的议价邀请，可以最大程度地传播促销信息，操作简单，门槛极低。

六、想办法让更多的人来

不是参与了认筹的消费者才有价值，那些两人同行、三人结伴的群体消费者更有价值。一种是带来人气，另一种是急于促进销售的人，因此这些人从理论上讲是潜在的和切合实际的消费者，只需要找到激活他们的方法即可。普遍采用的方法是鼓励已经确定为两个人的消费者一起旅行并与三个人交往，并对那些被确定为消费者的人给予更高的政策激励和行为奖励。

七、既然来了，就别让消费者轻易地走

如何保持已经来的人，不要轻易离开。对于更集中的促销团购会议，通常从以下两个方向考虑解决方案：一个是场地的选择，另一个是现场活动的设计。例如，地点的选择是相对偏僻的酒店，这需要工具将消费者分批拉到指定地点。消费者来时没有办法离开，只能跟随大众。会议没有结束，消费者找不到合适的离开理由。