要把自己融入你的礼服区里面,你才能用好一些营销方法。这些方法不仅仅是在营销,在你的陈列、接客、迎提升很多,顾客对你的认同也就提高了。我们文接上回继续来说营销方法。
擒贼擒王:
主控权在谁手上?新娘、新郎、婆婆、妈妈,一定要先讨好妈妈,因为妈妈嫁女儿,一定会希望女儿嫁的风风光光、穿好一点,会愿意花钱,甚至会说不够的钱她来补。而婆婆就不一样了,她就可能会觉得“还没进我家门就这么花钱”。婆婆和妈妈经常会有不同意见,出现火药味,要去调和。你可以跟长辈撒娇,长辈会喜欢小辈跟她们撒娇,需要赞美和奉承。首先夸赞她们,诸如婆婆眼光好,妈妈把女儿教的这样好不容易,这么一辈子结一次婚要穿的好点之类,这时候就可以带上婆婆问:“婆婆你说对吧?”。即利用妈妈反击婆婆,利用婆婆奠定妈妈亲家母的位置,让她们斗,然后调停:“都是我的错,把你们女儿媳妇打扮的这么漂亮,她穿的得体你们也有面子啊,面子是你们的,对不对?所以要啦,让她得体一下,这样大家都开心。”把两个人都哄好。要挑动这些,但也要掌握其中的度,而不是让她们谍对谍。婆婆妈妈最厉害的一点,是挑好后就会要求便宜点,让新人让开,她们就上来杀价了。你不能怕她们。最厉害的销售是帮客户解决问题,而不是针对问题,当她开始讲价位的时候,我们一定要转移,可以讲做工、讲面料、讲材质、讲款式、讲她适合的东西,并往婆婆妈妈脸上贴金,你抵挡住了,她就不会和你讲数字了。如果在价位上跟她们纠缠,就没玩没了了,婆婆妈妈是很难缠了,一旦认定了你,在那边哭闹都能做出来。多看电视剧也能增加你对婆媳关系的了解,掌握其中的度。学习是无时无刻的,你了解了再来做调和,讲出的话才会有力度,同事也可以多一个和客人互动的梗。擒贼先擒王,看准主要关键人物,抓稳她,她就会帮你讲话。
釜底抽薪:
什么事情都有意外,挑礼服也是。最恼火的就是挑到撞期的衣服,已经有人定了结婚当天穿的礼服,你还把这件给她试,她喜欢了硬是要这件怎么办?最要不得就是不查礼服档就拿给客人穿。这种意外很严重,不管最后如何解决,公司都会因为要安抚她而付出一些成本,所以这种意外绝对不能发生。
釜底抽薪就是要抓到这个顾客真正的需求点。你不能让摆四五十桌酒的新人穿得很寒酸,也不能给在家里办酒席的新人推荐长拖,这些都是没有抓住客人真正的需求,只有当你真正抓住需求点的时候,才能对症下药。
当然有些客人也是需要引导的,比如从乡下到省会大城市拍照的顾客,你给她推荐长拖,她会告诉你她在乡下,是泥的地,拖尾一下子就脏了,只要齐地的就好了。这时候就需要你引导她,比如:“新娘子,你现在是在哪?是省会,你过来大影楼拍这么漂亮的婚纱照,结果回去结婚当天,穿的礼服和隔壁在乡下小照相馆拍的婚纱照的新人穿的一样,你不会觉得好像不太对吗?”“你为什么会想来大影楼拍照,在乡下花更少的钱就可以了?因为想要不一样嘛。既然想要不一样,我们就可以给你一个真正的不一样。你可以试试看,试了再做决定。”
结婚有很大一部分花费是体现在结婚当天的,怎么投其所好、抓住重点,怎么引领?不能因为别人是那样就也那样,告诉她她不是别人,她只是她,要凸显自己,要有与众不同的地方,如果和闺蜜一样,甚至和大家都一样,那何苦呢?当你抓到重点后,你愿意帮她做一下不一样的变化,让她做一个与众不同的新娘,她会慢慢接受你。你抓住了她的弱点,展现你想帮她解决的诚意,让她感受到,她会倾向于尝试一下。那么,你前期的引导就很重要,如果没有这一步,她的观念就还是老的观念,很难改变。要改变就要多花一点时间建设,多一点互动来引导,让她觉得“好像对哦”,这个过程很重要。
本文来源《婚纱租售利润产值全攻略》(未完待续)图片:摄影师-坤子老师
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