婚纱礼服营销的方法（十二）

要把自己融入你的礼服区里面，你才能用好一些营销方法。这些方法不仅仅是在营销，在你的陈列、接客、迎提升很多，顾客对你的认同也就提高了。我们文接上回继续来说营销方法。

关门抓贼：

即要达成目标。如果有人说只要有人进来他就能成交，这绝对是骗人的，百分百成交是没有的，反而我们经常会遇到那种怎么讲都不定单的，十八般武器都用遍了还是没有被感动，也许是因为产品，也许是因为个人魅力，也许是因为价位，没有达到她的需求，但我们可以给自己定下要求，达到80%的成交率还是可行的。

关门抓贼的用意就是客人已经进来了，怎么让她认同我们的商品，在认同我们的商品的过程中，这一系列的互动和沟通就很重要。你已经拿到了剧本，看你怎么表演，如果看了你的表演，客人不愿意花钱买门票，就证明就这一场表演是失败的。我们要考虑怎么在这个过程中吸引住客人，不仅仅是商品，但首先问商品——问客人对我们家拍摄的照片的感觉，这是我们本职的东西，继而礼服馆的话就可以问对她所穿的衣服是否认同，问她们穿着的感受，然后才可以进行下一个阶段。首先一定要认同，不认同产品，只告诉一个价位，客人不会买，毕竟我们不像LV之类，因为在媒体、杂志上大肆渲染，而对这种高端品牌都有认知，有直观的印象。我们的礼服馆很少能做到这样，很多高端礼服品牌客人都不知道，因为我们专业礼服一般都只在影楼推广，没有推广到消费者，她们脑海里没有这个印象，就只会有一个“贵”的印象，而不知道“贵”的价值何在。这就需要我们在沟通的过程中做的，你要客人付钱给你，那么你有没有问过你能给她什么？你不能给她什么，那么她也就不会掏钱，只有你给了，并能让她随时都有感受，你才能伸手。在谈单的短短半小时里，你跟客人互动，给他信任以及当下的快乐，客人订单付了钱最起码买到了当下给她营造的欢乐气氛，买到了对这个品牌的认同和信任，接下来你的服务就是你要承担的责任，让她穿上你的衣服，在众目睽睽下有不同凡响的效果，才可能带来好的口碑宣传和转介绍。

图来源：摄影师-阮赵银

唯有真诚的付出才会能到客人的认同，得到了认同之后，关门抓贼就是一件水到渠成的事。在接单和服务的过程中，要有一些感性和理性的交叉，如果只是一味的推销，客人也会反感，加入一些理性和感性的东西，才会让客人有更直接的观感，让人觉得你专业，交给你能放心。过程里的互动和包装自己的商品很重要，因为客人不了解你的品牌。

近年来，王微微的婚纱礼服刮起了一股旋风，她简约的线条和独特的腰带设计，很多消费者可能借由网络了解到一些讯息，礼服厂也会有一些样板做仿制，我们的礼服部也可以准备一些这样的衣服，款式类似的或是仿版的，应对消费者的需求的同时，也能显示你家对时尚流行以及对品牌的把握。不用太较真一定要真品，因为真品价位高一般消费者不会选择，如果有顾客一定要真品，只要出得起价钱，那也完全可以帮她预定帮她购买。同样的，明星名人效应也可以用上，用她们穿的礼服款式、品牌做宣传。用品牌效应来引导顾客，千万不能打肿脸充胖子，是仿版就说是仿版，因为消费预算的原因，客人会接受。名人效应好用，但要使用得当，不要过度渲染，张贴海报、logo等宣传，容易被竞争对手打击，如果引起侵权的官司，搞得身败名裂，就得不偿失了。同行相近不相忌，不要讲别家的不好，客人会认为你在中伤别家，引起反效果。

本文来源《婚纱租售利润产值全攻略》（未完待续）

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