婚纱礼服营销的方法（八）

要把自己融入你的礼服区里面，你才能用好一些营销方法。这些方法不仅仅是在营销，在你的陈列、接客、迎宾的整个过程，都包括在里面。只要能够运用上大部分，你的礼服个人素养上会提升很多，顾客对你的认同也就提高了。我们文接上回继续来说营销方法。

欲擒故纵：

客人一进门坐下聊天的过程中，千万要注意一些事项，包括对方的工作、收入、穿衣打扮、用的饰品等等，不说很深入，但要稍微有个最起码的了解，比如对方是住在哪一个区的，因为每个城市都会有些高级住宅区。在这一过程中是探测，以免前期判断错误，如果判断错误要挽回真得就需要有点功力了。如何力挽狂澜，告诉她一般区的衣服也很适合她？这时候你需要的是包装，拿出另一款差不多，但有对比性的、另一区域的符合她价位的衣服，有对比性但是不能太强——一眼就觉得贵的是好的，便宜的是差的，这样是不会接受的。慢慢地引导她到这个区域。

有的时候会遇到一些客人，你说衣服怎么适合的时候，她会怀疑地问“有吗？”，而有些你觉得不适合她让她不要选的，她反而会心心念念。“欲擒故纵”就是要先放后收，先告诉她这件可能不太适合她，因为这衣服怎么怎么样，然后再给她一个最好的建议。客人在挑衣服的时候，大部分是想听最真实的，而不是你的奉承。明明穿了不好，你还要说很漂亮，她就会有抵触心理。有时候你告诉她判断错误了，这件不适合她，她可能最后反而选了这件，会有这样的人，觉得你推荐的是要加钱的贵的，不推荐的是因为没什么赚的。

介绍的时候要从低到高，一步一步阶梯往上，要有一个循序渐进的效果，而不要一来就马上给她看高端的衣服，这样越往下越看越觉得是坑钱的，然后就不要了，这是绝对错误的。我们在带客人参观或是介绍试穿的过程中一定要由低至高，才可能探测出她的消费心理，如果从高的开始，就容易下不来。欲擒故纵就是先放后收，先告诉不适合的，再告诉她适合的，她的接受度可以相对的从表情、动作等看出，从而快速成交，语言可以骗人，但表情是骗不了人的。当客人穿上礼服是皱着眉的时候，千万不要谈价格，谈怎么怎么好。如果客人绷着脸，最好也用幽默地语言和新娘开玩笑：“新娘子怎么穿着衣服愁眉苦脸的，要开心一点，要甜美，这样穿衣服相呼应才会有更好的效果，好不好，笑一个看看？你看看，你看看，笑得多甜美？”有时候用这样的互动，客人会有不一样的感受。最笨的礼服师就是当客人不笑得时候，也跟着没不笑，当客人没表情的时候，不能喋喋不休。而最棒的礼服师是当你讲一句，客人也会有一句和你互动，当两人有互动了，就是一个开场，就打开了大门。良好的互动在欲擒故纵的过程中占了相当大的比重，有互动才会了解客人的需求，进而找到方法成功成交。

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（未完待续，图片提供：摄影师姜常慧）