中国经销商的13种死法（下）

下面广州品牌策划公司龙狮将继续为大家分享中国经销商老板失败的一些原因：

七、“挂羊头卖狗肉”致死

在中国很多行业存在经销商干私活——跑单现象。跑单就是当地经销商打着厂家品牌的旗号去接单，但实际交付给消费者的并不是品牌厂家的产品，而是假冒伪劣、以次充好的产品。这种现象之所以存在，一是因为经销商一般关注短期利益；二是厂家对经销商管理跟不上；三是有无良的供应商引诱经销商“出轨”。由于存在巨大的信息不对称，让经销商得以钻空子，很多消费者并不专业，辨别能力也比较弱，很难在短期内发现经销商做了“狸猫换太子”的小动作，经销商得以继续浑水摸鱼，对厂家和消费者两头欺骗，坐收暴利。如果厂家对经销商管理不规范，监督不及时有效，经销商很容易在当地市场其他众多杂牌供应商的怂恿下主动或被动的“逼良为娼”。等经销商尝到了做假冒伪劣、挂羊头卖狗肉的甜头，让经销商掉头“从良”的可能性就比较小了。很多跑单的经销商，厂家为了维护自己品牌在当地的形象和声誉，不得不痛下狠心，壮士断腕。

八、多元化致死

经销商一般在做好一门生意赚钱了后，都有多业经营，多元发展的冲动。经销商多业经营、多元发展，把鸡蛋分散放在不同的篮子里面，看似降低了风险，实则增加了风险。多业经营首当其冲地是分散了经销商的精力，每个人的精力是非常有限的，特别是中国大多数经销商的经营管理能力一般，一旦精力分散，往往会顾此失彼。其次是分散了经销商的资金，分散了经销商有限的资源，使经销商不能专注在一个领域，把销售战线拉得太长，结果每个品牌都没有做好，业绩平平，每个经销领域都没有打下牢固的基础，没有占有稳固的市场份额，没有稳定的现金流，没有足够的利润支撑，一旦市场有风吹草动，生意就可能岌岌可危。

九、“任人唯亲”致死

很多经销商老板都是夫妻店起家，在店面经营中都或多或少地用了自己家的亲戚。用亲戚本无可厚非，但应该“唯才是举”，对自己家能力不行的亲戚，不要“霸王硬上弓”，否则受损失的只有经销商自己。华北某大城市的经销商老王，取得了国内某知名品牌在该市的代理权，老王在该市的核心商圈选了一个很好的店面，花大价钱精心装修，整个展厅效果非常好，但由于老王和自己的老婆都是该市的公务员，就把店面的经营全权交给自己小舅子小郭来经营。这个小郭却是个扶不起的阿斗——典型的眼高手低，看什么人都不顺眼。他店面经营管理能力非常一般，店面人员流动非常快，最后只剩下小郭一个光杆司令。店面的产品因长期无人打扫，都积满了厚厚一层尘土，销售情况就可想而知了。但老王还是痴心不改，继续任人唯亲。最后店面要涨租金，老王实在不堪重压，向厂家申请退盟，关门大吉。

十、富婆副业致死

中国经销商群体中还有广大的女性群体，大部分是靠自己打拼天下的，但其中一小部分是老公比较有钱、有实力，看着自己的富婆太太没有事做，就花钱给她代理个厂家品牌来做。这种富婆经销商成功的非常少，几乎都关门大吉。原因一是这些富婆有老公的退路，不能全力以赴，只是当个副业来做，亏了大不了回家做全职太太，拼劲明显不足，很容易遇到困难顶不住放弃；原因二是老公虽然有经营思路和想法，但因经营更大的生意，根本没有时间和精力打理富婆太太的这个副业。。四川省C市的经销商李女士，就是一个典型的富婆太太。老公经营着每年几千万营业流水的办公家私生意，给老婆李女士找了一个B品牌代理经营。李女士本来是在企业里干会计的，根本就不懂经营，学习能力也较差，店面经营了两年多，连续亏损。老公对李女士每年倒贴利润，有苦不能说。两口子还经常为店面经营的事情发生口角。第三年，还是亏损，老公实在是撑不下去了，正好又赶上李女士怀了二胎，老公只好关门大吉，把店转给别人。

十一、合伙不当致死

由于资金实问题和人脉关系问题，经销商合伙经营的比较多。合伙人的选择非常关键，如选择不当，会后患无穷。当合伙生意刚起步或不好的时候，合伙人之间不会有太大的矛盾。往往是合伙生意变大变好的时候，矛盾和冲突发生的概率会非常大。合伙人的关系和夫妻关系有些类似，多数时候是只能“共苦”不能“同甘”的。特别是实际掌握经营权但在合伙股份中占小股的合伙人，如果品行不端，最容易为了自身利益的最大化而侵害大股东的利益，导致与大股东的矛盾冲突。其次，合伙人之间利益的制度安排非常关键。特别是对握有经营权的小股东，大股东要给予其利益上的制度安排。比如，随着合伙生意的扩大，要适当提升小股东的占股比例，承认小股东的经营能力和业绩，才能有效防止小股东因自己的贡献和经营成果比例之间的倒挂，而心态失衡，做出为了自身利益最大化而伤害合伙人利益的事情。

十二、先天畸形致死

对大多数品牌来讲，终端店面形象很大程度上决定了品牌在消费者心目中的品牌形象和品牌档次。一般消费者是靠终端店面设计和装修的风格、好坏程度来判断一个品牌是不是可以信赖的大品牌，是不是一个自己喜欢的品牌。店面设计的好坏有时直接决定店面的生死。一些厂家和专卖店的老板觉得自己的专卖店的销售不好，接单能力不强，往往在店面的导购、促销、活动上使劲，而努力了半天成效也不大。其实是南辕北辙，店面销售不好的真正元凶是店面设计出现了问题，导致顾客流失和签单率低下。在北京当地做得还可以的SJ品牌在某卖场的一个200多平米的店面关门大吉了，从卖场撤店了。究其原因，一看这个店面的设计就明白了。这个店面设计的不伦不类的，有点“后现代”感的铁艺放在产品前面做为装饰，这些铁艺的风格和这个店面陈列的产品风格根本格格不入，明显是“两张皮”。更不可取的是，在顾客洽谈区的位置也围上了一圈铁艺，猛一看好像是在囚笼里洽谈。这种铁艺设计给顾客的感觉可想而知了：生意冷淡，关门大吉，是早晚的事情。不能理解的是，这种不伦不类的设计，经销商老板一直没有整改，直到关门大吉了事。

十三、经营思路老化致死

一部分经销商老板经营思路比较老化，抱残守缺，不能与时俱进，导致市场越做越萎缩，经销商虽然还有钱赚，但放着高产的市场打不出高产的粮食，厂家不能坐以待毙，最后不得不将思路老化的经销商无情换掉。河北省S市的老杨是个五十多岁的人了，在当地市场一条街有一个200多平方的店面，由于他比较用心，生意还算可以，老杨每年都有钱赚。当地市场开了全国连锁红星美凯龙家居大卖场，厂家要求老杨进驻，因为全国连锁卖场是未来建材产品销售的主渠道。这是个大趋势，厂家苦口婆心要求老杨进驻，但老杨以红星美凯龙位置偏、人气少为理由，拒绝进入。而其他主要竞争品牌都进驻红星了。两年之后，红星店面经过炒作和一段时间的养店，人气越来越旺，成为了当地消费者购买家居建材产品的首选。老杨店所在的一条街，生意一落千丈，门前冷落车马稀，这时老杨才想着进红星，但为时已晚，红星卖场已经根本没有位置了。其他竞争品牌由于都提前进驻了，生意非常火爆，老杨店面销量节节下滑，被厂家取消了品牌代理权。

以上是广州品牌策划公司龙狮总结的经销商的13种死法，期待与中国的企业和经销商朋友参考共同学习和进步。