婚纱礼服营销策略——“借刀杀人”

“借刀”一般有两种，利用同事和利用新人带来的朋友。遇到难搞定的陪同的时候，可以让陪同先挑一件。一般陪同挑的衣服，百分之八十到九十都是她自己喜欢的，很可能新娘并不适合穿。既然这样，可以先夸她专业，然后让她挑一件，礼服师也挑一件，一起穿穿看，让新娘选择。这里有一个点：陪同对我们的衣服没有我们礼服师熟悉，她所能看到的也只有我们摆出来的，我们自己很了解自己衣服，可能还有秘密武器在仓库，而陪同不了解。由此我们可以挑更合适更漂亮的礼服给新娘，从而让新娘感觉是礼服师挑得更好，愿意让我们来服务，为她挑选，而陪同也会知难而退，不再做主导。

另一种借刀就是指同事，如何快速成交？可以让其他组的同事在拿衣服时假装偶然路过，一扫而过的时候惊讶地脱口而出赞美：“这件衣服真好看”，借由第三个人来肯定，也就是“借刀杀人”。要自然，而不是刻意的，让客人觉得他只是正好一闪而过看见觉得好看，新娘很可能因此会更多地考虑这件。因为一直面对同样的礼服师，一直都在围绕礼服聊话题，一直讲，会产生疲乏感，当有另一个有新声音新刺激进来，成交率就很可能会提升。

团队如果没有为了一个共同的目标一起前进，我们很容易就会让客人很快就看出内部的不协调，当客人看到我们内部的不协调之后，真正的赢家是客人，她会产生“只要一吵就会给我”的感觉，以后甚至会这样跟她朋友讲，相对的，死的就是老板，因为客人不会说某个人服务不好，只会说某家店不好，尤其是现在的网络如此发达，和十个人讲，就会有一百个人知道，这也是你的口碑，这一百个人都不会来这家店了。所以我们在服务客人的时候要前思后想，要冷静，尽可能给她最好的服务，才能达到我们想要的产能。不同部门之间互相帮忙，在帮忙的过程中，无形的——不仅在经验上，还有人脉上、客户资源上，你会得到很多。因为你多做了之后，客人会对你肯定，也许不是实际上做了多少业绩，你帮助同事达成了成交没有提成，但在这个过程中，客人会因为你的协助，对你印象深刻，甚至超过本身为她服务的同事，下次带朋友来就可能会介绍给你。我想借由这个“借刀杀人”所传递的，就是我们整个团队都要是融洽的。

另外有两点细节可以给我们礼服师和老板做参考。首先，怎么在客人面前拿衣服，让她感觉是有价值的？不只是戴手套就是有价值，从你整个对待衣服的方式：拿、吊、挂——客人的眼睛都很雪亮，当你这些动作都做足之后，不仅能显示你的专业，也体现了你非常爱礼服。一般在更衣室换下来的礼服新娘就直接掉地下，然后礼服师就帮助穿另一件了，这是非常不好的习惯。每件礼服都会有两个辅助带，试穿礼服换下来后，礼服师可以用辅助带第一时间把礼服吊在更衣室挂钩上，不要让它留在地上，30秒钟就可以做好，然后再帮客人换下一件衣服。客人不会因为这短短三十秒没搭理而觉得你服务不好，她反而会感觉你很爱惜礼服。礼服拿出来挑选的时候，会用吊衣杆，没有被挑选上的就依旧挂上拿走，单件没有吊衣杆的话也可以利用辅助带，套在自己手臂上，这样举起手可以让礼服自然垂挂，更整齐，而不要抱在怀里塞成一团。

另外，很多店都是老板、主管在采购礼服，她们一般也都是挑自己喜欢的，就容易挑的款式都是差不多的，重复的。其实在采购衣服的时候，需要咨询第一线人也就是礼服师们的建议，店里缺少什么样的款式买什么样的款式，以免出现采购的衣服从来没穿过的现象，因为我们买回来就是为了产生产能，没有产能，这笔费用就是白花了。