不同顾客，用不同的说服方式

   如何说服顾客下定决心购买。

   看到这个问题，或许你的心中也没有明确的答案。当然，你可能会说，对于顾客只要将套系的内容、尺寸、价格、优势统统讲给顾客听，就能帮助顾客下定决心购买了。其实，这只不过是一厢情愿的行为。这种“解说型”的说服方式根本就没有说服力，即便顾客听了也无法下定决心购买。毕竟，现在影楼之间的竞争如此激烈，没有一定的说服技巧，是很难获得成功的！

   成功的店长或员工一定要会察言观色。比如：走路、讲话速度很快的顾客通常都是急性子，那么你就要配合他，动作也要快。此类追求快感的顾客一个好处，就是不太计较价格，成交干净利落，不拖泥带水。对影楼的业绩贡献良好，所以一定要好好把握。而慢性子的顾客，不但走路、讲话的速度较慢，还不时地欣赏一下店内的摆设与装潢，所以你也急不得，尤其是在拍照环节，即使手艺高超，碰到慢性子的顾客也要让顾客觉得你慢工出细活儿，他才会满意。

   面对形形色色、脾气秉性各不相同的顾客，应该如何进行巧妙的说服呢？我们进行了如下的总结：

   （1）硬装内行的顾客

   此类顾客认为，他对产品的知识比员工精通得多。他会说：“我很了解你们开店的事”或“我也常常参与影楼的经营”等话。他也可能会说一些令门市着慌或不愉快的事。

   此类顾客，会继续硬装内行至某种程度，有意操纵产品的介绍。他们常说：“我知道”、“我了解”之类的话。他们不希望员工占优势或强制他，也不希望自己在周围人面前显出比别人逊色。虽然如此，却知道自己很难对抗优秀的员工，因此建立“我知道”的逞强的防御以便保护自己。

员工应该避免被他们认为你是“几乎没有受过关于产品的教育的愚蠢家伙”。如果顾客开始说明产品则不必阻止他，让他随心所欲。当然，不可以只这样。员工应该表现出有意从他的话中学习点什么，或点头表示同意，捧捧顾客。顾客会得意的继续说明，但可能有时会不知所措。此时你应该说“不错。你对于这个的优点都清楚了。那么，就定下来吧。”

顾客既然为了向周围的人表示自己了不起而自己说明了产品，因此会因不知如何回答员工的问题而慌张。最后，他可能会开始否认自己刚才说明的事。这时候，正是员工开始推销的时机。

（2）装大款型的顾客

此类顾客渴望说明自己很有钱，且过去有了许多成就。不过现实情况可能是满身债务。表面上看起来过着豪华生活，事实上每天都因为被索债而睡不着。对于这种顾客，应该附和他，表示关心他或他的资产。不防极力称赞，打听其成功的秘诀。表示尊敬他，有意成为朋友。

门市千万不要逼问：“你是不是手边没有钱。”即使知道他手边没有钱，门市也绝不可以在态度上表现出来。

  （3）冷淡型的顾客

采取自己买不买都无所谓的态度，看起来完全不介意商品的优异与否或喜欢与否。其表情与其说不关心员工，不如说不耐烦、很不容易亲近。

   此类顾客分成两种，一种喜欢宁静，另一种喜欢热闹。他们喜欢在有利于自己的时候，以自己的想法做事。虽然表面什么都不在乎似的行动，事实上对于很细微的事都很注意。他们搜集各种情报，冷静地考虑每一件事。所以不喜欢门市对他们施加压力或推销，喜欢自己实际调查商品。

   对于此类顾客，普通的产品介绍法不能奏效，必须设法使他情不自禁地想买。因此，门市必须激起顾客的好奇心，使他对产品发生兴趣。然后，顾客就乐意倾听关于产品的介绍。门市也就可以展开最后的攻势。

   （4）只看不买的顾客

   此类顾客一见到员工就说：“我已经决定今天不定单”、“我只是看一看”，绝不给门市开口说话的机会。在进入影楼以前，他早就准备了问什么及怎么回答。他会轻松地与门市谈话，因为，他认为自己已经完成了心理上的准备。他们可能是所有顾客当中最容易销售的对象。

   他们虽然采取否定的态度，却在内心很明白若此种否定的态度一旦崩溃了，他们会不知所措。他们对于销售的抵抗力很弱，至多可以做到在介绍产品的前半阶段时对门市说“不”的程度，一旦门市激起购买欲后则任由门市摆布。

   不必在意他们最初说的话，因为不是他们的真心话，故充耳不闻即可。你只要充满热情，亲切的以通常的方式销售就可以。

他们对于条件好的交易不会抵抗。因此，只要在价格上给予优惠就可以成交。他们最初采取否定的态度，犹如在表示：“如果你提出好的条件，就会引起我的购买欲。”

（5）好奇心强的顾客

此类顾客没有关于购物的任何障碍。只要时间许可，他们愿意听产品的介绍。那时候，他们态度谦恭而有礼貌。一旦你开始说明了，他们就积极发问。而且，提问很恰当。

此类顾客，只要喜欢所看到的产品，并激起了购买欲，则随时可能成交。他们是因一时冲动而购买的典型，只要有了动机就毫不犹豫地买。他们喜欢买东西，只要对员工、影楼、气氛以及产品有了好感，就一定买。

为满足其好奇心而作富有生气的产品介绍，使顾客兴奋后，跟着你的销售思路走。你不妨说：“现在正是活动的时期，故有特别宜的价格。”对于此类顾客，必须让他们觉得这正是难得的机会。此时，销售是很容易成功的。

自我提升思考题

♦面对刁钻、挑别型的顾客，该知何巧妙说服？

♦面对疯狂杀价的顾客，该如何巧妙说服？

♦面对摇摆不定的顾客，该如何巧妙说服？