说说秀场这点事

[秀场现状]

从04年开始，陆陆续续的国内大江南北的婚纱影楼都开始了一场没有硝烟的战争——婚纱秀场。或大或小，或店内或店外，或商场或酒店，可谓大张旗鼓！国内某著名影楼甚至在一年52个星期里做了60余场活动，可见其来势汹汹！秀场这种影楼的促销模式之所以大行其道的原因，想必大家都心里明白。

时间是检验真理的唯一标准，这句话在我们这个行业中同样奏效，随着经济的疲软，同时因为消费者的日趋理智和对这一模式产生的抗体，我们过去经历的秀场开始渐渐的不受待见了。这种过去常用的促销方法到现如今已经由过去的一、二线城市退居到三、四线城市，甚至稍大型的影楼已经撤底摒弃了这贴曾经的“良药”。很多的企业经营者都在说秀场不好做了，但话虽如此，依旧有很多的企业把这当成救命的稻草，因为它在一定程度上来说，还是能在短期内快速创收的一个办法。

[过去秀场怎样做的]

图来源：摄影师——伊威

为什么？为什么曾经辉煌一时的秀场如今沦落到如此“下场”？我们一起回头来总结一下我们的秀场，从秀场依靠什么盈利的角度上来说无碍乎这样几点：

第一，秀场靠案子，过去的秀场中不乏很多设计周密详细的企划方案，通过不同的环节设置和不同的渠道，召集消费者，甚至有的案子已经完全透支了消费者手中的人民币；

第二，秀场靠人，现在似乎所有的企业都知道“全民销售”这个营销名词，聪明的影楼人充分地利用这个名词，通过大规模的扩充企业人力，使得“全民”这个基数变大，从而达成销售目标的目的；

第三，秀场靠噱头，层出不穷的噱头名词，总之，透过这些流行的词汇或事物吸引消费者的眼球，进而吸引消费者手中的荷包；

第四，秀场靠礼品，这个不言而喻，相信很多从业者都身有体会，因为“无利不起早”这句话，有时甚至送礼送到手软心疼！可是没办法各种进客渠道，各种优惠都离不开这些小恩小惠或大恩大惠。自有产品你送得再多客户也觉得是应该的，所以没办法只能去另外购买，于是乎见面礼、定单礼、全款礼、转介礼、抽奖礼……

[如何评定秀场的利弊]

笔者同绝大多数的影楼老板们一起经历了这近十年秀场运做，在林林总总的秀场中，我们到最后如何来评定一场秀的好坏或者利弊呢？不裁总结了这样几点：

第一、成本控制，收入当然越多越好，不过，我们要好好算算我们的成本，我们在一场活动中究竟投入了多少？显然一味地通过大量赠送礼品和压低套系总价（或大幅度提升套系内容）固然会迅速提升人气，提高收入，可殊不知，我们接待了更多的客户，付出更多的辛苦，可其实最后赚的和投入并没有成正比。某店某次活动为了吸引顾客，甚至起价2699元的套系定就送价值1200元的冰箱！活动结束是定了不少单，七、八十万的业绩，可光赠品就花了三十万！到最后得不偿失。

第二、收益，我们分三方面来看。

首先，经济效益，要看投入产出比（不是说不可以比平时低，但是要有底限），同时活动操作的赢利点又都在哪里？是不是合理？客户会不会产生客怨？

其次，品牌效益，一场活动结束后，客户对我们是不是满意？有很多客户可能是因为活动氛围的影响而冲动消费，可理性的思考后，或享受了我们的服务、产品后觉得不满意，就会对我们的品牌会有不好的影响。还有些活动为了吸引顾客一味的拉低套系起拍价格，客户量是很大，但这样的活动显然会降低了品牌的含金量。

最后，社会效益，一次活动不仅要看最后的真金白银的收入，我们同时要考量有没有产生有价值的社会影响力，越来越多的优秀的大型企业都在用公益来宣传和提升自己的品牌，如果我们影楼也能进行积极的、向上的、有文化内含的策划活动，无疑会使得企业的公众形象得到好的升华！

第三、人员状态，绝大多数的影楼在当下市场竞争白热化的情况下都会长时间的频繁的做秀，直接参与一线工作的就是我们的员工，一次好的活动可以历练团队，有效地帮助团队成长，但有些活动对于员工来说确是一场“浩劫”！经常听到有影楼的员工抱怨又做活动，不愿意做秀，很大一部分原因是员工是伤到了，也就是投入很多的时间和精力，同时因为目标的原因，而背负巨大压力，到最后又有可能拿不到理想中的收入，一场秀下来，员工疲惫不堪，反而接下来的正常工作的状态难予保证。接下来的活动就会更抵触，业绩就不会高，压力就更大，产生恶性循环。

当然，我们总结这些的目的不是我们就此放弃“秀场”，也不是极力去控制成本预算，只是彼此权衡，使得投入产出（这里所指的产出包含经济、品牌和社会三方面的效益）比能够最大化！

[未来秀场发展方向]

秀场还能不能做？还要不要做？当然可以，而且无论哪里的影楼都要做，它绝对是我们影楼一大创收的不二利器，只要我们在做活动时把握住上述的几点要素，不纯粹依靠案子、人力、噱头、礼品，而是多从文化的角度出发，以全国甚至全世界为立意高度进行秀场活动策划，提高企业的社会影响力，从而提升更大的消费信赖感，在控制好成本前提下尽最大可能获得各方面的综合效益，使得员工乐意做，喜欢做，那这样我们的秀场自然会成为助推企业发展的良药！