口碑的力量：“让顾客帮你做业绩”

图来源：摄影师-伊威

你一定也有过这样的经验，告诉朋友哪一家餐厅很有特色，哪一家小吃店口味很好又经济实惠，哪一家服装店正在做促销大打折扣，哪一家咖啡厅的气氛很好，服务态度又令人满意，你会主动告诉别人或是在他人有需要的时候提出意见来，并不是因为你可以从中获取到利益，而是真的单纯的提供意见，单纯的想要帮忙，单纯的把你的感受说出来，也就是因为这份单纯所以才会拥有无私分享的力量。

　　
不过好的事物会获得分享，坏的事物也一样会获得分享而且分享的更快更远，所以我们在顾客身上所做的一切都好比是一棵种子，好种子可以得好到好收成，如果一个影楼忽略了这样的力量不善待顾客，那么这个影楼迟早会在顾客的语言当中吃大亏，因为你在做正面销售的同时，他可能也在做负面的销售，而且他的销售是来自于分享，这样的力量可能会远远高过于你，这样的状况会让你陷于事倍功半当中。

　　优良的服务和产品质量不是你自己觉得你做的如何，是顾客觉得你做的如何，因为顾客不会在乎，也没有时间去在乎你的感受是什么，顾客的心中最清楚的就是自己的感受，有很多影楼会用”我已经问心无愧了，我已经做的够多了!”来当作自己的台阶，其实你做的够不够多，够不够好，你的感受可能不会是业绩的来源，顾客觉得你做的够不够多，够不够好才会是真正业绩的来源。

　　有几种方法可以创建良好的口碑，这些方法是我跟我的学生天天在使用而且效果不错，仅在此提供大家做参考，如果您喜欢，您可以让这些小事变成你每一天销售生活中的工作内容，当然你也会慢慢的发现你的顾客会在不知不觉当中越来越喜欢你了。

　　一．多做一些贴心的小事

　　顾客的需求中有一样需求叫”感受”，这是销售中很难去捉摸，但是在成交的过程中又相当具有决定性的关键，如果可以创建顾客良好的感受，对影楼的感受对公司的感受，尤其是对员工的感受，那么这些感受便会在关键的时刻发挥出力量，所以要成交并不难，先把每一次顾客与影楼员工接触时的感受营造好，让这些好的感受变成企业成交时的动力!及时培训业务、服务、领悟的知识才能让业绩增长变现实，下面六个实用方法要让员工记牢……

　　1.记住顾客的姓名，并且要在第二次见面时热情的喊出来，因为在你立即反应的态度中会让他感受到自己的重要性和被尊重的感受。

　　2.记住顾客所说过的话不管是否内容与你的业务有无关系，并且把那些话变成你与他之间共同的话题，他的家庭，职业，兴趣，包括他所饲养的小狗，因为他所关心的，你也关心，他所有兴趣的，你也有兴趣，先成为他的知音，自然而然你就容易成为他成交的对象了!

　　3.当他的免费秘书，在谈话中记下他的重要行程，并且提醒他，如果他下一个星期要去某地，提早一天祝他一路顺风，生意顺利!你的细心会令人留下深刻的印象与感动。

　　4.生日时的祝福，如果有机会能够纪录到所有他的家人的生日那更是令人开心的一件事，你不止可以送上祝福，还可以成为顾客家人生日的提醒者，超越顾客与影楼之间关系积极成为他的好朋友。

　　5.留意顾客的小动作，喜欢抽什么香烟，喜欢喝什么饮料，在适当时候让他知道你清楚他的习惯，让他知道你真的关心他。

　　6.善用手机的简讯，让你的问候随时呆在他的身边，一个月几个短信，一年十二次电话，总共的花费没有多少钱，但可以购买到顾客良好的感受这是多么便宜的做法呀!

　　让这些贴心的感受常常围绕着你的顾客，因为当他越来越喜欢这些感受，他就会越来越依赖你，你跟别人不同，他喜欢跟你做生意!!

　　二．关心他的生意，帮助顾客的业务

　　不要只是自私的关心顾客这次跟影楼订单了没有，这样的影楼在顾客的眼中是一文不值的，他也许现在交了几百元定金，但是只要有不良影楼他随时会把我们替换掉!如何提高影楼门市人员的价值?

　　1.在平常的语言上让他知道你不只是跟他做生意而已，你跟他一样也很关心他的生意状况。

　　2.提供他实际上与他生意有关系的信息，这些信息在网络上一定可以查找许多，帮他打印下来作为你关心他的证据。

　　3.随时帮顾客留意跟他生活和工作有关的事务，甚至积极的介绍生意给你的顾客他会喜欢跟你做生意，因为你的出现常常会帮他带来好消息!

　　4.客气的提出你的建意提供给顾客作为参考，会提出意见表示这是你经过思考的结果，不管顾客采用与否，你所花的心思会留在顾客心中美好的印象。

　　5.先不要只是关心他能为你做些什么?先关心以你自己现在的能力可以为顾客做些什么?让他花钱成为你顾客之前先得到收获。

　　6.善用感谢函，让这封感谢函成为他公司的重要资产，感谢函的内容要经过设计，让他能够藉由这封信去教育公司员工或是开发顾客，或是其他的功能。

　　要让自己的价值超越过只是提供一个商品如此简单而已，顾客越需要你，你就越能够将销售做的有如行云流水一般，如果你看到其他的影楼可以在这个行业中历久不衰，那么他前期所下得功夫才是我们真正要学习的。

图来源：摄影师-伊威

　　三．将自己视为最优秀的商品之一

　　顾客在影楼定单之前其实他是先购买你服务之后才购买你的商品，所以一个成熟的影楼服务不只是研究如何销售商品，在研究销售商品之前应该先研究如何销售服务，要知道顾客先接触到的其实并不是你带来的影楼商品而是先接触到你这个人的服务价值，如果顾客并不接受你这个服务，自然而然接受你影楼摄影风格和化妆技巧的机率就不高，但是相反的如果顾客已经高度的接受了影楼服务之后，顾客接受影楼商品的机率就相对的提高了许多，所以一个影楼如果先将自己成功的销售出去之后其实就已经将商品销售的大门打开来了!所以如何包装员工也是一个课题：

　　1.整齐清洁的形象

　　2.发不覆额，流行的发型不见得适合影楼

　　3.干净的鞋面以及鞋跟

　　4.检查一下自己是否有难闻的体味，或是汗臭味，或是口臭

　　5.稳重而且清晰的业务知识和谈吐

　　6.随时充满微笑的一张脸

　　7.充满朝气与精神的握手

　　8.热情的跟每个人打招呼

　　9.充足的专业知识

　　10.培养幽默感，与顾客之间拥有轻松的谈话

　　这些都是成功销售自己最基本的条件，不要因为忽略而让自己输在起跑点上，多一点的用心就可以多一点的收获，让顾客喜欢看到你你才会有更多的机会，如果顾客不喜欢看到你的话，那么可能连让你介绍影楼的机会都没有了，所以多让门市员工照照镜子多观察一下自己，怎么样的自己可以最吸引人呢?宁可在镜子前调整自己都不要在顾客面前失去机会你说对吗?

　　顾客如果愿意开口帮你说话，那么他所说的那句话的力量可能会比你自己说的一百句来的有效，因为他那一句话的力量就是来自于真正的分享，你的顾客愿意帮你做免费的宣传吗?你的顾客愿意成为你免费的业务员吗?如果不，那就要找找我们的其它原因了，因为顾客的心里感受过程在我们影楼消费后我们还不知道呢!!

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