金牌门市必修的4高系统

高成交率：

如何提高接单率的技巧

A、门市首先要具备一定要的精神以及必胜的自信心

B、合理运用销售技巧，配合有效的价格行销（文字游戏或数字游戏或者品牌包装要依据当地市场的具体情况而定）门市必须总结每三天内逃单的数量与动向，并且制定相应的追单方法！

参考方法：《拼团销售法》

给本店在三天内所有逃单的顾客，由客服经理统一电话追单。

追单话术：

XX小姐（先生）：你好我是xxx婚纱摄影的经理，我姓周。在这里我有个惊喜要送给你，是这样的，我们维纳斯在6月18日有个团购活动，就是在你上次看过那个优惠套餐上再有满1000减100的折上折限时团购优惠，本次活动仅此1天，而且仅限6个名额，你想婚总是要结的，婚纱照也早晚是要拍的，上次你看的也挺满意的，而且你也知道我们维纳斯向来是很少打折的，所以我希望你能把握这次难得的机会，也希望我们维纳斯能有机会为你服务，等一下我把这次活动的优惠方案发在你的手机上，麻烦你把我的号码存一下，我是这里的经理，6月18日你过来可以直接找我，我们再聊，打扰了，祝你：生活愉快，再见！

C、只要你要，你就能把握每一次机会。不轻言放弃。细心、用心、信心很重要。并且不要被顾客的假信息所误导！门市在接单过程中对于那些“牛皮单”磨的愈久愈好，“耐心诱导”、“信心坚持”才是高招。坚持 ，坚持，再坚持。客人要走之前，一定有一段“沉闷期”，您不能让气氛冷下来，走马看花的客人也会被你 的“真诚”所吸引，让客人决定，不如让我们替他们决定，必要时，立刻使用谈判技术，替顾客做决定！并且可运用条件交换说，直接切入“价位、赠品”或其它要求。如：你定我就送，胆大心细、真诚服务 ，并且在顾客提出反对意见前主动提前打消疑问，谈单感觉不好的时候要学会认真听出顾客的核心需求，学会主动申请主管帮助！

影楼常见顾客类型：

面对优柔寡断型：帮助顾客做决定，强势的吃定他。

沉默寡言型：多问问题、让顾客开口说话、搭档谈单、逐一攻克、顺从顾客意见、少说、轻说、多问。

心直口快型：让他感觉你很爽气、造成他不定就不好意思的假象、并且合理的打消疑虑！提前说明隐形消费。

挑剔型：专业还是专业、重点提出核心竞争力说明与对手的差异化、合理解释、绝对自信、控制自己的情绪，把握销售节奏。

谦虚型：你讲什么他都说好就是不肯定。倾听建议、自爆缺点、诚恳的态度反问顾客：“既然你认可我们什么都好你就定吧”？

胆怯型：合理的消除他的紧张感、开开小玩笑，展现自己的正规专业、吃定他。超级冷淡型：运用你的专业知识、个人销售技巧主动说明本公司的核心竞争力、拿出其中几个顾客感兴趣的焦点作为诱因吊顾客的胃口，并且将谈单时间拉长，在这过程中找出顾客无法拒绝的兴奋点。

不是每个单都100%能下定金，关键的问题是在我们作为门市销售人员要时刻学会总结经验：今天顾客没定只有两个原因1：顾客不相信你2：没有她需要的产品，并且在去寻找解决方法，与其让顾客在这里免费咨询不如让顾客为你的服务买单！

D、诚恳的态度（表现诚恳、让顾客见证诚恳）

E、满足顾客需求（针对不同、配制钥匙）

决定顾客是否下订单的几种常见诱因类型

价格型、数量型、礼品型、婚纱型、品牌质量型、服务型、情感型、

F、制造惊喜（记住顾客的要求在特定的收单时期送给他）

G、每次谈单在顾客成交之前，门市应该学会在顾客提出疑问之前，主动真诚的打消顾客的各类疑问

H、导入客服追单系统，主管每天第一件事情就是帮追单、门市自我追单

自检：

本月你个人总共接待几个婚纱客户？成交了几对？你的成交率是多少？                                                            

对于以上的数据你有什么反思？你准备怎样去补强？你下个月的成交率目标是多少？

高平均套系：

如何提高；成交均价的技巧

一个真正的门市高手是不会轻易的问顾客消费预算的。她只会把价格从高到低或者从低到高的依次介绍，并且会主动说明高低套系的核心区隔，以及它的“意义”

高套系的重要性

A：定高套餐的顾客往往个人素质都比较高而且很好服务，在镜头面前也会表现，容易出靓照，从而提升影楼的品质档次

B：如果我们按公司全年服务1000对顾客计算假设每对顾客的平均套餐增加300元那么在同一个平台上公司即将多产生300000元利润而且这个利润往往比后期加款的利润更可观，客怨更少。

C：能够预定高套系的顾客他们的朋友往往都能定他的同等套系或更高套系，因此可以良性的带动公司的平均套餐价格，从而整体带动企业年营业额的增长，

怎么接高套系

A:接单顺序要由高往低或由低往高介绍，价目表设定时要体现套系区隔，门市在销售的时候要强调套系之间的核心区隔与意义，门市在前期销售的时候铺垫说明本店的顾客最多选择的套餐就是这款，然后再找到顾客心里价位后进行套系差异比较。

差异化的内容主要体现：价目表行销设计、差异化的产品、服务、外景等

B:学会主动的推荐主打套系：门市的自我心态调节并且了解顾客需求后带动顾客的消费心态。学会帮顾客进行比较，比如：汽车的差异、酒店的差异、手机的差异、影楼与照相馆的差异

D：门市应该具备一定要的精神与不满足的精神然后适当运用见证单，证明你的话是真的

E：公司在整体运营时应该调整高单与低单的区隔比如：休息区包厢环境、摄影师的资历、化妆师资历、VIP的顾客可以提前安排预选衣服，享受优先权、设计最新套餐的主打内容：礼服区隔、外景、产品的区隔、摄影主题等等

F：老板的观念：差异化  ‘工作组’、一对一控量拍摄、建议与当地的娱乐会所合作利用会所白天的空挡合作创新影棚内景与自由式外景

H、门市准确的了解顾客的真实消费能力，根据顾客的经营事业、家庭住址、交通工具，敢于推猛单、高单、突出定制化（含安装）、尊荣化（最好能上顾客家里看场地然后在顾客家里订单-带上摄影师、设计师等）

I、在原有的前期套餐内容里直接加价（根据市场反应做适当调整）

J、直接加入后续项目：MTV电影套路化电影模板剧本、婚庆等

自检：

本月你个人总共接待几个婚纱客户？他们各定了多少套餐？本月的平均套系是多少？                                                                

对于以上的数据你有什么反思？你准备怎样去补强？你下个月的平均套系目标是多少？

高定金：

如何提高；定金额的技巧

高定金的重要性与意义

A、防止逃单或被对手吃单

B、快速回笼企业的现金流

C、便于合理的计算奖金（付足全款门市计算业绩奖金）

D、便于财务管理

E、形成行业的消费习惯，掌握话语权

怎么付高定金

A、门市应该大胆的学会要全款：（至少比现在的定金多收500元）合理的运用话术，2选1法则问顾客“现金还是刷卡” （在价格行销体系内设定全款礼品：打火机或者领带必需是男人礼品因为买单的是先生）

B、讲解套系的时候要做好前期的付全款铺垫说辞

C、合理设定套系的阶段礼包（付500送XX付1000送XX全款送XX）

D、门市胆大坚定的信念、遇到难缠的顾客在他付足第一笔定金后再讲解全款的好处。假如顾客在3天内补足也算全款（给一部分顾客时间缓冲）任何附加赠送的内容，在顾客付完第一笔钱的时候实施全款说辞。

F、门市合理的运用同情法及（见证单）以及相应的服务承诺。耐心合理的解释说明顾客统一的付款标准，解析顾客的疑问，让不付全款的顾客感觉自己成异类

高转介绍：（底线1：1）

如何提高；顾客转介绍的技巧

A、门市在顾客预约后马上实施转介绍说辞（新单转介绍）

标准化的转介绍说辞：

XX先生（小姐）XX今天很荣幸能为你们服务，恭喜你们。这是我名片。我一定会好好服务你们的请放心，有问题随时电话我。记得帮我留意一下，有拍婚纱照的朋友顺便帮我介绍一下。谢谢您们。如果方便的话你现在可以把你未婚的朋友名单给我，我发个优惠短信给他们，同时无论他们最终是否在本公司预定婚纱照，我都会立即给你升级一张精美的10寸版画，

B、看样当天---要求看样客人填写一拖五名单（送7寸版画）

C、结婚当天门市专人负责开发伴娘、伴郎、摄像师的一拖五名单并且赠送给客人小礼品以及一拖五表格的导入、

D、每次活动时候（持续）平时应该适当的与顾客保持互动与联系。然后根据顾客的不同需求合理满足（需求要让顾客见证到、体验到以及门市的持续跟进）

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