奇幻仙侠大剧《长月烬明》近日收官，播出期间频频霸榜微博，共获得3270个热搜，不光带火了安徽蚌埠、甘肃敦煌等地方文旅的发展，剧中以敦煌美学为创意灵感的2600套服装更是让观众惊叹。收官之际，盘子女人坊官宣与《长月烬明》达成版权合作，复刻男女主角经典服装，带观众奔赴一场穿越时空的旅程。
2017年，盘子女人坊开创了与影视IP合作的先河，自那以后，几乎每一部大热古装影视剧播出后，盘子女人坊都会重金合作，将剧中人物瑰丽的形象带到国风摄影市场。在绝大多数用户的心智中，盘子女人坊可以说是国风摄影赛道当之无愧的断层TOP。
从业务表现上来看，同样如此。盘子女人坊占据了整个国风摄影市场80%的份额，拥有超过200家线下门店，其中60多家为直营店，2018年客片高达3.9亿，巅峰时创造过年入10亿的神话。这样一个行业巨头是如何用20年长成的？又缘何屹立顶峰多年？我们跟盘子女人坊集团总裁杨康聊了聊。
01
布局20年，
终于踩上了“风口”
在很多人眼里，近几年国潮兴起、国民文化信心大涨、古装影视剧井喷等Buff的叠加，无疑让盘子女人坊赶上了好时候。但在2003年，古装摄影并不算什么好生意。
不像现在手机也可以拍照，当时摄影是一个高端的事情，市场主流是婚纱摄影，而长沙本地也已经有了不少成熟的工作室。
杨康一开始也想做婚纱摄影，可后来者居上终究是可遇不可求的神话，做时尚写真，胜算似乎也不高。从现实层面考虑，他认为做任何东西要做第一名才有机会。那么在2003年的中国摄影市场，有什么事情是别人没有做过，并且蕴藏着巨大机遇的？
杨康跳出现实局面，他看到中国经济正在蓬勃发展，中国文化也随之慢慢复苏，古装摄影必然有机会。更重要的是还存在市场空缺，现在谁做古装谁就有机会拿第一名。
在这样的差异化思维下，盘子女人坊诞生了。
不过，丰满理想和骨感现实的冲突在这个新生儿身上展现得淋漓尽致。虽然能看到未来趋势，但当时的市场对古装摄影的接受度并不高，而且技术水平相当有限，导致不少人吐槽拍出来的像“鬼片”。尚未被教育的市场和落后的技术差点让盘子女人坊“出师未捷身先死”。
好在，技术问题随着第二年数码相机出现，喷绘技术的进步得到了解决。而尚未到来的古装摄影趋势，则需要更多的时间和耐心去炼化。对于先来者而言，市场教育没有任何捷径，盘子女人坊要做的就是熬下去，用杨康的话说就是“全力以赴，扎扎实实搞”。
就这样在几年的磕碰与坚持下，盘子女人坊累积了大量客户，于2009年走上扩张之路，用规模建立企业护城河。
2013年，盘子女人坊正式进军上海，在“直营”和“加盟”的双翼下，飞到了中国的大江南北。有人做过一个对比，2014年星巴克在中国有1367家门店，而盘子女人坊2016年的店面数量就超过了这个数字。
从现在往回看，如今整个品牌面临的诸多考验就是在这个过程中逐渐埋下的，但总体而言，如此大规模、快速的门店铺设带来的利远大于弊，盘子女人坊用规模在市场上站稳了脚跟，目前为止，还没有哪家竞争对手在门店上能出其右。
这个过程中也会面临很多诱惑，比如有客户跟他们说让他们做婚纱摄影，做时尚摄影，反正有现成的客源，很快就能上手。但杨康拒绝了，他说“只有聚焦才有机会”。
就这样一心在古装摄影领域深耕，终于到这几年，国潮兴起、文化复兴、古装市场蓬勃，近20年的潜心布局，让盘子女人坊终于迎来了风口，筑起高楼。本质上来说，这是一个“制心一处无事不办”的故事，也是属于一位长期主义者的胜利。
02
不变中求变，
顺应时代发展
2015年开始，古装就成了中国影视的流量密码。这一年，《花千骨》爆火，《琅琊榜》封神，网剧《太子妃升职记》打造了日播放量超过电视剧的神话。随后几年，广电出台“限古令”，但依然挡不住市场的火热，每年都有大批量的古装剧凭借创新题材和精品化制作成功出圈，根据《2022微博娱乐白皮书》，2022年剧集影响力榜TOP4全部是古装剧集。
当然，古装题材尤其是古偶之所以能爆，除了内容本身的魅力以外，还少不了用户的讨论。现在的用户观剧行为跟十几年前有了很大的变化，他们不光会看剧，还会主动在微博上做二创、造梗、嗑cp、跟角色号互动。
盘子女人坊看到了古装影视的机会，在2017年，《三生三世十里桃花》大爆后，重金买下版权合作，成为了电影《三生三世十里桃花》古装摄影类唯一指定官方联合推广合作伙伴，从此走上了影视IP合作之路。
这一步棋走得巧妙。摄影产品的核心竞争力在于用好的服务为客户“造梦”，古装剧是现成的“梦”，自带大量受众，借势古装IP不但可以拓宽用户圈层，吸引星粉，产品研发的压力也会比纯原创内容要小一些，而IP声量也能为品牌所用。
此后，《知否知否应是绿肥红瘦》《延禧攻略》《有翡》等热门IP的合作让盘子女人坊渐渐在垂类用户心智中有了“行业龙头”“官方授权”“古风专业”等印象标签。
不过影视IP的壁垒并不高，盗版现象时有发生，而且随着时间的推移，影视IP给盘子女人坊带来的品牌加持也会出现边际效应递减，做原创、不断围绕客户需求推出创意内容才是一个品牌的长期出路。
在国潮的流行中，盘子女人坊看到时尚和中式结合的机会，做了大量高口碑的轻古风原创IP；2022年涉足儿童乐园赛道，在长沙成立了占地面积12000平米的盘小宝高端亲子乐园；从内容呈现趋势上来看，短视频势不可挡，于是今年开始着手做古风短视频赛道，推出新品牌“凤绫影视”，主打电影级的短视频拍摄，未来业务量预计将占集团的20%，大有成为盘子女人坊新增长引擎的架势。
03
用户本位
长期沟通
谈到关于近几年用户变化的感知，杨康说消费者比以前更理性一些了。以前的消费者就是跟上潮流，好东西去感受一下，花点钱也无所谓，像现在的消费者更理性，要求会更高。摄影这种不是刚需的消费，必须有好产品、好研发、好服务，客户才会买单，市场上才能获得良好的反响。
《2022微博娱乐白皮书》显示，其剧集兴趣用户以Z世代人群为主，其中女性占比57.8%，偏好的类型以古装剧、偶像剧、言情剧为主，这一人群画像跟盘子女人坊的主要人群画像高度重合，因此为了了解客户真实的体验想法，离消费者更近，杨康平时也会看微博的评论。
而在整个品牌的用户沟通上，盘子女人坊也不会一味地要求看到即刻的转化数据。2021年，盘子女人坊办了一个敦煌沙漠走秀，吸引了@星探长 @西瓜娱乐 等垂类大V的转发讨论，引发大众热议，话题#敦煌沙漠国风秀#登上热榜，讨论次数高达2.5万，强化了盘子女人坊在用户心中的国风印象，也让大众看到品牌在国风摄影领域的深耕成果。
杨康说这种不一定会带来当下的业务增长，但从长远的角度来看，品牌的正向曝光和客户反响都是后面每一次转化的基础。
因此，盘子女人坊也一直在微博保持跟用户长期沟通，官宣《长月烬明》时跟剧集粉丝的互动便获得了超过2000的转赞评。
采访的最后，杨康总结了盘子女人坊的核心竞争力，一是作为行业开创者有先来者优势+长期主义的双buff，二是在市场对古风摄影赛道理解还不深的时候就已经开始规模扩张。最重要的是，整个集团从内到外以人为本，对外，关注用户真实的需求，重视研发，从用户角度出发开发产品，不断更新服务，为客户造一个完美的梦；对内，注重团队激励机制的构建，在管理上也力求制心一处。
商业世界变幻莫测，但成功的故事总是有迹可循：找到一处，向下扎根，往上长，不回头。