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婚庆公司该如何赢得顾客的信任?

作者:婚纱摄影2020-09-23 08:30 我要投稿

       你能赢得客人的订单,就在于你如何证明你这家公司的婚礼效果、性价比和服务是优于其它家,所以这就是一道证明题。

婚庆公司该如何赢得顾客的信任?

       作者:岳战,找我婚礼联合创始人、结婚产业观察特约撰稿人

       客人最终选择一家婚庆公司都是基于信任,信任又是建立在客人对你家婚礼效果、性价比、服务是认可的基础上。

       你能赢得客人的订单,就在于你如何证明你这家公司的婚礼效果、性价比和服务是优于其它家,所以这就是一道证明题。

       有个浙江的老板和我聊天,说疫情生意不好做,很多公司都做套餐婚礼了,自己不得不做。我问为什么要做套餐,答案是觉得市场竞争太激烈,觉得客人需要便宜的婚礼。

       这里面有几个逻辑问题:

       1、便宜就是套餐婚礼?2、便宜等于低价?3、套餐婚礼能提升竞争力?4、新人想要的是套餐婚礼?5、套餐能赚更多钱?

       这里只谈“便宜”,客人真正在乎的是一分钱一分货,还有就是特别在意不想当别人眼中的傻子。你想,你买任何一件东西的时候,是什么原因才购买的,首先产品是自己喜欢的,其次售后是有保障的,最后才是价格合理的。

       这里的“便宜”更多是每个客人心中的价格合理,或者叫性价比高。所以与价格高低没有任何关系,而是你的产品是否让客人觉得这个价格值。

       婚礼也是如此,客人更希望做一场性价比更高的婚礼。在订单前,我们需要做的是让客人感受到我们公司婚礼的性价比,才能进一步赢得客人对公司的信任。

       公开价格是顺应趋势

       我和身边很多咨询加盟的说,当你决定消费前,你对商品或者服务是提前知道价格的,这样你心里才有底去消费。

       各行各业的价格都变得很公开,而我们婚庆一直都是封闭的,哪怕有些商家的价格在大众点评或婚礼纪公开,其实这个价格都是随便写的,这样客人想来消费都特别没底,你怎么赢得客人的好感?

       公开价格让客人更好感知价值

       当你不公开每场婚礼案例的真实价格,客人是很难对你这个作品表示喜欢,更不知道自己多少钱能做出怎样的效果?还有你的价格不公开,你是很难和其它公司进行竞争。

       人家婚庆公司的作品都是高大上的,你家的作品性价比非常高,但是人家的作品都是10万的案例,你的性价比再高都是3万的案例,你不标价格,总不至于3万的价格能比10万的案例还好,你们都不在一个竞争维度,你怎么比得过?

       公开价格不代表裸奔

       很多同行误认为把公开价格当成裸奔,所谓裸奔就是标价里面就没有利润了。当你作为消费者的时候,你去买苹果手机,9000多,你会因为成本只有3000多不买?

       我们经常看那些高大上的婚礼,很多同行都知道成本多少钱,其实新人也知道赚了多少钱,难道是因为客人傻?那一定是客人觉得值,只是你觉得新人傻而已,因为你卖的是道具,人家卖的是设计。

       公开明细是让客人更信任

       我们公开了价格,为什么还要公开明细,原因还是降低沟通成本,提升信任基础。你每场婚礼就标个价格,客人问题就来了,“凭什么这个是3万,那个是3.5万,我感觉差不多啊?”,你怎么解释。

       你最好的方式就是消除客人的疑问,我们就选择公开了价格明细,让客人知道这个是租的、那个是买、那个是定制的,运费多少钱, 人工多少钱,这样客人就不容易迷糊,自然就信任你了。

       你看,我们并没有直接回答客人关于价格的问题,而是公开价格,这就是在降低客人的比较成本。不公开价格就是在制造交易阻力而影响客人对你的选择。

       在婚礼效果方面,很多婚庆公司朋友圈发的案例或者谈单电脑里的案例都是别人家的,客人都被你联系上了, 就因为这个原因丢失一个客户多可惜。

       在信息如此透明的时代,客人很容易发现的,因为你能找到的案例,别人也能找到。

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