三四线城市的婚礼机构，如何应对疫情后的婚庆市场？

       疫情之后，中小型的婚礼企业可以把户外草坪婚礼和一站式服务作为主推业务。

       2020年开年的一场疫情，让很多人经济上受到了损失。目前还有很多地方没有正式的开工，小微企业，个体经营主的经营场所还是处在封闭的状态，想做点什么无能为力，想转型又怕后悔，做副业却没有门路。

       可能有的人会焦虑，有些人会当做是一次长假，也许这跟每个人的性格，心态，人生境遇等的不同有关系，我们没有资格在当下说焦虑是否对与错，或者告诉大家有些事很快就会过去的，今天我只以我婚礼行业从业6年的经验，跟大家共同探讨一下未来的不到一年时间，我们这个行业会怎么样？我们应该怎样做？

       不过首先我要先声明一下，我所有的观点只是个人观点，而且我确实只在自己这个小城市做婚礼，有些人要是说你们有来过我们城市，你懂我们这个地区的行业特点么这类的话，我只能说抱歉，我不是说教，我们是来探讨而已。

       一 、婚礼行业是刚需，婚庆市场在我国是高度的“刚需”。

       目前行业年均产值超过6000亿元，在互联网和移动互联网的普及下，这个线下很重的行业还是没有出现快速颠覆的趋势，即便巨头公司和各类型的互联网创业公司都先后涉足其中。近三年来，全国结婚人口出现了三连跌，2019年已经不足1000万对了，但是在客户人群变少的同时，追求个性化，精细化的客户越来越多，单值不断提高，刺激了婚庆市场资本的投入，婚庆行业的发展也是越来越专业化，利润也比之前高很多。

       我所在的山东淄博市确实是一个小城市，你说他是三线也好，四线也罢，五线也能接受，我就在这个城市靠做婚礼策划谋生。这个城市里，有跟大酒店合作的品牌婚礼机构，有靠高端场景布置为特点的策划型工作室，有加盟大城市的连锁婚庆公司，还有乡镇的夫妻店，沿街房，甚至还有独立策划师，或者是主持人或者做摄影摄像的兼职做婚礼策划，总之哪种经营方式都有，我们无法说哪种经营方式不好，哪种会经营不下去，现实就是，旺季的时候百花齐放，淡季的时候销声匿迹，每年撑不下去的公司占比并不高。

       每年都有人说，明年婚庆市场一死一大片，我却从来没看到，而且每年我都会看到一些新的品牌如雨后春笋一样开业，做活动，两个月不关注同行，再关注的时候就会看到很多新面孔。我相信我们城市是这样，别的城市也是这样的。这，就是刚需。

       任何行业的市场不是某一个人能撬动的，市场的变化会被外力不停的冲击。比如说现在婚礼人都说场布变化太快了，这不是某一家婚庆公司带来的变化，甚至很多流行元素，我们需要随时关注小红书抖音之类的才能不被淘汰。婚礼行业确实是刚需，有人会觉得吃喝拉撒是刚需，但是就拿餐饮行业来说吧，感觉总是太艰难，这次疫情对餐饮行业更是雪上加霜，婚礼行业的这个刚需，跟餐饮行业不同，它是一个低频次的消费，理论上一对客户，这辈子只消费这一次，但是绝大多数客户还是要在婚礼上消费的，即使很简单，也需要有个小仪式，只要你的品牌有一些关注度，如果平均每个月能保持5到8单，绝大多数从业者就会尝到这个行业的甜头了，轻易不会转行，不过要控制利润啊，如果你每一单都是靠跟同行砸价砸出来的，那可能就没这么乐观了。

       今年的这场疫情，对婚礼行业的冲击也是很大的，从短期来看，损失还是挺大的，很多已签订单延期，改期甚至是退单，很多跟进中的未签订单因为疫情客户也没有心情订单，损失在所难免，毕竟对于任何创业者来说，不挣钱就是赔钱。不过婚礼还是要办的，现在的消费群体大部分是95后，他们对仪式感的要求还是很高的，短时间的行业不景气，必定会在疫情后来一次大井喷。

       小米创始人、CEO雷军曾说过这样一句话：站在风口上，猪都会飞！在疫情期间做好婚礼接单的各种准备，提升婚礼谈单能力，学习一些新的婚礼知识，强化一下婚礼方面的技能，在婚期扎堆的时候，才能游刃有余，并赚到比2019年多的利润，都是有可能的。

       二、不要盲目规划目标。

       前面说过了，站在风口上，猪都会飞！但是马云也说过，风过去了，摔死的都是猪。看似自相矛盾，实则非常现实。在很多事情上我们确实要有破釜沉舟的勇气，一个创业者确实不能畏首畏尾，不然一个机会也把握不住。不过现在是2020年了，和上世纪八九十年代不一样，一个机会改变人生，这几年的很多投资者都趋于保守，凡事三思而后行。发生在我身边一个真实的例子，就是前年的一个同行因为投资入不敷出，现在在送外卖，当年创业的劲头，满腔的热血荡然无存，这不是故事，这样的事情就发生在你我的身边。

       以我个人的经验我觉得2020年想做好，要着重考虑以下几点：

       1.如果自己的婚庆公司经营的还可以，尽量不要加盟。

       婚礼是小众行业，只有在这个圈子里的人才能真正的了解某些品牌，有些全国品牌做为第一次结婚的客户，不一定会知道，它不像家电、餐饮、服装等产品，消费频次没那么高，客户也是到了需要结婚的时候才去简单了解关于婚礼的具体情况。当你迷茫困惑，遇到婚礼瓶颈，可以去学习，可以去取经，但是最好不要加盟，你的客户未必知道你加盟的这个品牌，而且这个品牌到底是什么实力，你只是通过一些课程才了解。

       婚礼行业我不多做评价，我给你举一个餐饮的例子，有一个品牌的黄焖鸡米饭，在2015年前通过加盟，吸收了大量资金，他的老板，就是找的一个做网站的帮忙做的线上加盟网站，然后做百度竞价广告，吸引人过来加盟，一开始他开了一个店，有了几个学员之后，关了门店，专心做加盟，所有的新学员去老学员开的店学习，从山东，开到了全国，但是他名下没有一家门店。感觉这是一个老梗，但是就发生在身边，也许同样的案例，或许那个经营者就是你身边的朋友。

       餐饮行业玩过去的东西，婚礼行业现在还在用，感觉有点讽刺。

       如果一个店真的很有经营能力，能把全国的盘都弄下来，为什么不做直营店？目前我知道的有几家是有直营店和加盟店共同运营的，我觉得，至少这样的品牌还是可以考虑的，但是这一个月来我看到的很多婚礼培训广告，他们的品牌离开自己的城市，自己的大本营，全部都是加盟店，我突然觉得，又一波韭菜要被割了。相反，你在本地开的还不错，也有转介绍，也有合作商家，即使你的品牌前几年取的，有点不够洋气，但是本地客户知道，名字这个东西，叫多了就朗朗上口了，这么好的客户基础，单量不是问题，提高单值完全可以借力，有单就不怕做不了。

       2.如果你的工作室开业时间不长，尽量少做无用广告。

       俗话说好钢用在刀刃上，赚钱咱不行，花钱谁不会？做广告，投！互联网经济时代，投！投完了呢？石沉大海。

       我以前每年的广告费用也在几万元以上，线上广告投了一个遍，可是后来我发现，客户重叠率太高，客户往往是一个平台问完了再去另一个平台问，所有商家每个平台都不落下。这种情况还是好的，最怕的是某些平台说可以精准推送客户，大数据推广，结果明显感觉到他家一个客户也没带来，因为我这边所有的客户我都会问通过什么渠道来的。

       对于线上广告，你无法判定和验证他说的对不对，而且他们也说的很明白，广告就是广而告之，他不等同于订单，你也不能说它们没有什么作为，不过有些线上广告存在着刷单刷流量的嫌疑，我曾经一天被人浏览了100多次，却没有接到一个客户咨询，确实让人怀疑。至于线下广告，也要斟酌，虽然花不了多少钱，但是能省一点是一点。我觉得如果有一点社会关系，可以寻找一些异业合作，找一些目标客户群体，这样事半功倍，也不会瞎忙活。

       3.婚礼策划行业并不是一个出方案，安排人员等简单的工作的行业，是一个全流程拼脑力体力的综合性很强的工作。

       如果想抱着挣快钱的想法入行的话，建议还是别浪费这个投资的钱了，有钱投资做点别的行业，比如代理产品啊，开个小店啊，做个中间商更适合想挣快钱的人。

       婚礼策划师一个服务行业，并且我认为从业者一定要经历婚礼中每一个环节，才能在出现问题的第一时间做出反应。因为婚礼行业的及时性，随机性，仪式开始前的很多工作都很重要，你跟客户所承诺的每一件事都代表着你的专业性，仪式开始后舞台上所有呈现的东西都是不可逆的，如果现场发现各种情况，必须第一时间做出调整。

       我做了这几年，仍旧是每一场婚礼都亲临现场，看一下设备，场布的安全性，不断地跟婚礼工作人员强调提前调试和彩排的重要性，如果同一天婚礼多，我会把每一个场地都检查一遍并每一场婚礼都安排执行人员，即使执行人员一场婚礼下来啥也没干，他的存在也是婚礼的保证。

       我个人认为创业者不是为了来偷懒的，创业者是拿自己的全部家当和时间在跟客户赌博，如果赌博你不专注，一穷二白的就是自己。如果真的有做婚礼的情怀却不知道怎么下手的小白，可以从婚礼行业中找一个分支进行进入行业的跳板，比如学主持人，做摄影摄像师，做场布搭建都可以，在保证有一定收入的时候花几个月的时间多见证几场婚礼，再一点点多学习关于婚礼策划的技能，从实践中总结经验，这样将来干起来也会得心应手。

       三、结合疫情后实际情况做调整。

       相信很多婚礼人都有婚礼情怀，如果不是喜爱，也没有支撑下去的理由，毕竟服务行业并不是那么好干。虽然疫情期间可能我们会做点微商，做点代理，干点直播，但是一旦婚礼行业正常运行了，大家一定会马上回到自己的工作岗位上。

       这时候的我们就应该思考怎么做了，怎样才能快速的在婚礼市场脱颖而出，如何让在别家婚庆公司延期的客户放弃定金选择我们的品牌，这些都是需要深思的。我还是有几个建议，希望大家可以一起探讨一下。

       1、户外草坪婚礼可以作为主推业务。

       虽然很多行业开始陆续复工，甚至是很多餐饮业可以营业了，但是很多地方这种聚集性的餐饮行业还是没有开放，简单的说就是大型酒店办婚宴或者其他宴会是不允许的。这样就会造成仍将有一批客户继续延期举行婚礼。

       有的同行担心客户会不办婚礼，我个人认为还是少。

       抖音上那种新娘自己一个人村口下车走到新郎家的那种情况不会很常见。中国人讲究排场，嫁姑娘娶媳妇就得风风光光，而95后结婚更是想秀一把自己天马行空的婚礼构思，如果没有婚礼，绝对是不行的，如果事情发生在2013年以前以80后为主的年轻人结婚的时代，可能会多一点，因为那时候的新人还是以简单流程，走个过场的这种想法为主。如果婚宴4月份之后才能开放，那后半年各种结婚吉日就会扎堆，订不上酒店的比比皆是，在这样的情况下，如果客户不愿意等到2021年结婚，可以考虑户外婚礼。

       不过户外婚礼考虑的因素特别的，天气，场地，时辰，都要考虑到，想做好户外婚礼，如果之前没做过，一定要请专业的人士过来指导，在策划的过程中跟客户阐述明白户外婚礼的各种意外情况。可以让新人们考虑一下户外婚礼+自助餐/冷餐形式的婚礼，或者是婚礼结束后包间吃饭，其实婚礼的费用也不会花费太多，而且对于三四线城市的客户，会有种轻奢的感觉，未来对婚礼的回忆，一定会觉得特别美好。

       2、推行一站式服务或者婚礼管家服务，让客户办婚礼省时省心。

       这几年因为定制婚礼的流行，很多婚礼机构都不推荐客户走套餐或者一条龙服务。加上网络信息的透明化，婚礼行业的四大金刚客户都可以直接订单。婚庆公司看似降低了风险，如果出现了问题，可以把婚礼责任推卸出去，而且也提高了婚礼利润，毕竟客户零割肉不疼，婚庆公司可以一个场景搭建要1w以上客户也没觉得高，而以前我们定价2、3w的时候客户觉得特别贵，但是我们的利润并不高。

       但是疫情结束后的客户，很多人还是带有焦虑或者急躁的心态，如果客户四大金刚没有定，婚车也没有定，作为婚礼策划师去怂恿客户自己单定，客户会反感，有种拒之门外的感觉。

       举个例子，为什么咖啡的包装可以是一个小塑料包就可以卖的很好，奶茶的包装却是用可以冲的纸杯装的才好卖？比如香飘飘奶茶就比袋装的香约奶茶好卖？因为咖啡是高频次消费，喝咖啡的人经常喝，自己会准备杯子，而奶茶是相对咖啡来说是的低频次消费品，有的人可能就是购物的时候顺手看到了买一个。

       婚礼作为非常低频次消费的产品，我们尽量给客户配全了，可能在销售的过程中会有点艰难，但是客户只要是同意了，将来他会特别感谢你。如果一站式服务客户不喜欢，也可以推荐婚礼统筹或者婚礼管家业务，让专业的婚礼管家帮助客户解决繁琐的比价，咨询的问题，将客户所有要求统计好，帮客户筛选出适合客户的商家，这样从服务上打动客户，生意一定会好的。

       3、多与同行交流。

       都说同行是冤家，但是往往能帮助你的只能是你的同行。跟一些不在同一区域工作的差不多规模的同行经常走动，互相聊聊工作心得，对自己的婚礼机构的发展是很有好处的。其实有的时候遇到了问题，你不管是从网上学习，还是去外地高端的机构培训，最终我们是要解决实际问题的。

       我曾经在当地的一家婚礼培训机构做过一段时间的婚礼策划师的培训老师，在交流的过程中，大家就反映，在大城市学习的婚礼理念，两年后可能才用上，当时讲的一些高端的材料使用，或者先进的婚礼思想，几年后在自己的城市才发现普及过来。就像2018年就开始说的婚礼堂思路，直到2019年的后半年我们城市中的城区酒店才开始考虑，而乡镇酒店在2020年初才有部分酒店开始尝试做一些简单的婚礼堂布置。