如何让沉默的顾客开口讲话

       在销售工作中，经常可以碰到不爱说话的顾客。那么遇到这种不爱说话的顾客，有些推销员会因顾客不开口讲话而懒得提问，有些推销员会因为顾客不讲话而变得不知所措。顾客为什么不回答你的问题呢？归根结底只有一个原因：自己在提问技巧方面欠缺太多了。每一个进店的顾客希望能够快速了解产品的所有信息，但是顾客有时不会表达自己的需求，害怕自己提错了问题招人嘲笑，对于这种类型的顾客，只能主动提问。那么究竟如何向这种类型顾客的提问呢？需得把这四个提问模板学会。

       第一个模板：了解顾客目前的状态；

       通过向顾客提问了解目前遇到的问题，但不可提问的过多，不然则会让顾客觉得你在调查“户口”，惹得顾客不开心。

       举例：“您之前使用过这种类型的产品吗？大概使用了多长时间？”

       第二个模板：希望解决什么问题；

       通过向顾客提一些核心问题来了解顾客担心的问题、解决什么问题，根据顾客的回答找出顾客最主要的需求是什么。

       举例：“您给谁买？您想购买这款产品来做什么呢？”

       第三个模板：向顾客暗示他的问题通过产品可以解决；

       推销员通过向顾客提问来引导顾客发现问题所涉及的厉害关系，并且向顾客暗示他所遇到的难题是可以通过产品来解决的。

       举例：”假如孩子的鼻炎时好时坏，直接会影响带孩子学习成绩“

       第四个模板：为顾客提出解决的方案；

       当我们向顾客提出解决方案时，顾客的注意力会被我们吸引过来。

       举例：”如果我们的产品可以解决您孩子的鼻炎问题，您有没有兴趣听下去呢？“

       为了了解顾客的具体需求，可以采用三级询问的方式来搞清楚顾客考虑的重点以及购买的动机是什么。

       第一步：询问顾客目前所遇到的问题，为得就是能够搞清楚顾客的现状，找到顾客购买产品的动机是什么。

       举例：“您现在使用的是什么产品？”“您使用这款产品的次数多吗？”“您之前使用的是哪一家公司的产品”

       第二步：当顾客回答了第一步推销员的问题之后，紧接着追问顾客针对服务和产品有什么看法。比如可以跟顾客说“接下来发生了什么呢？”“您能再给我讲一次吗”来引导顾客回答。

       第三步：但凡顾客在第二步提出的问题做了详细的说明，则表示顾客有较强的购买意愿。因此我们只需找出顾客最关心的核心是什么，然后再与产品联系起来，来进一步说服顾客购买产品。          举例：“您现在为什么有这方面的需求呢？”

       通过以上三个递进式的提问，可与顾客快速拉近距离，了解了顾客的具体情况，再向顾客推荐时就知道什么产品才是最适合顾客的了。