快速成交能力（一）

了解顾客需求，帮助顾客挑选

这是一种“套近乎”、获取顾客信任的方式，也是帮助顾客决定交易的方式。对于很多顾客来说，他们即使有意购买，也喜欢东挑西挑，在套系产品拍摄风格、服装颜色、室内外景、产品式样、售后服务上不停地打转。这样一来不仅浪费了员工的时间，甚至顾客还会因为一些小问题而终止交易。因此这个时候，员工就应该果断出击，通过热情地帮对方挑选颜色、规格、式样以及向其交代付款方式、拍摄流程、注意事项等问题来帮助顾客拿主意，一旦上述问题解决，员工的销售也就成功了。

了解顾客的需求，帮助顾客选择套系，目的是为了更加快速地完成销售。在具体这么做的时候，要注意哪些问题呢？

   （1）不能流露出“嫌贫爱富”的表情

套系有低档、中档、高档之分，当然顾客对于套系的要求也分这几种。当我们了解了顾客的需求之后，千万不能流露出“嫌贫爱富”的表情，否则就会给顾客造成一种心理上的伤害。当然，当顾客觉得受到伤害的时候，自然就会选择离开，而不是继续咨询了解。要知道，我们之所以要了解顾客的需求，目的就是为了销售成功。如果因为我们的了解，而导致顾客选择了离开，岂不是南辕北辙。

（2）要切实体会到顾客的要求

什么叫切实体会到顾客的要求，即在顾客提出自己的需求的时候，员工要表示赞同以及理解，并且切实帮助顾客挑选到他所需要的产品。在这个过程当中，千万不要按照自己的思维对顾客的需求进行修改，否则也会出现南辕北辙的效果。

（3）尽量尊重顾客的要求

在了解顾客所需，并且帮助对方挑选颜色、规格、式样以及向其交代付款方式、拍摄流程、注意事项等问题时，要尽量尊重顾客的要求。要记住，帮助顾客拿主意，不是代替顾客拿主意。

自我提升思考题

♦如何快速了解顾客的所需？

♦当顾客觉得受到伤害时，该怎么办？

♦如果你发现无法了解顾客的需求，该怎么办？