婚纱租售经营流程的设定与执行

现在，很多影楼已经按照我们所建议的流程在展开工作，收到很好的效果，给客人的感觉是一个相当正规的婚纱出租，没有混乱的局面，所以客人很愿意在这样的影楼租婚纱，而且口碑也很好。渐渐地形成了良性循环。

很多老板想到的是又有很多的麻烦，怎样做？会不会跟原有的拍照流程相矛盾，会不会顾此失彼？在这里我明确地告诉你们，出租的流程与我们的拍照流程是不冲突的，出租任务是贯穿在拍照的流程中完成的。

一、流程

 宣传→接单→预选→拍照→选样→取件，这是推广拍婚纱照时与客人互动的基本流程。

 1、宣传：

 对外部宣传：视频短片、DM单、电视、网络、报纸、车体广告等媒体广告。

 对内部宣传：公司特色本、POP吊旗、橱窗贴、海报、更衣间、卸妆台、化妆镜、桌贴、走廊、上楼梯口、水牌、台卡、X展架、易拉宝等。

 宣传策略：无论是对内还是对外宣传，影楼在策略上都是将“租售”婚纱礼服的概念明确地传输给消费者。

 2、接单：

 把客人引荐到婚纱出租区的话术重点

 客人经过宣传与介绍，来到本公司了解拍婚纱照，这个过程是由门市接待的，门市在谈单的时候，还不需要介绍任何关于婚纱出租的事情，跟以往谈单是一样的。只有在成功订单之后，才谈婚纱租售的事项。话题怎样来转换？这是我们应该重点学习的地方。

图来源：摄影师——贺炼

 礼服师在接到客人后的流程

 沟通：与客人谈论其比较关心的结婚当日的话题，尤其是婚纱礼服方面，结婚是一生中最重要的一天，而选择一套漂亮得体的婚纱礼服，不仅能让你成为婚礼当天最受瞩目的焦点，更能让你的婚礼显得神圣浪漫而永生难忘。在你沟通到位的前提下，给客人树立了幻想之后，再来做一个问卷调查。

   了解：通过了解问卷调查，知道客人的喜好和消费观念，以及客人对时尚流行东西的掌握和熟悉程序，在双方你谈我讲的互动过程中，进一步充分了解客人的想法，观念，并让新娘子了解我们的专业度。通过礼服师的专业知识，从侧面进行引导客人。

 介绍：在此阶段，要让客人了解本公司针对结婚当天的婚纱礼服不同价位的区域位置，同时也是在测试客人的消费预算，礼服师在这时候要有敏锐的观察力和引导性，很据客人的身材、肤色、婚礼时间等方面进行专业介绍。以互动式的谈话，让客人了解到你的专业资历，以此来进行第一次的价格定位，引导性的选择一种套系为主推，再进入挑选礼服的程序与试穿的程序。

 挑选婚纱重点程序：

 目前影楼都存在一个错误的做法，就是客人选一件，礼服师就换一件。要知道婚纱是很贵重的服装，不是轻易能试穿的，在没有定下价位的时候，是无法先试穿的，一定要说明想试衣，必须要先订下来，因为婚纱是很贵重的服装。这是最基本的观念，一定要让客人明白。

 试穿：此阶段是推荐新郎礼服的最佳时机。

 3、预选：过去在预选时候，影楼目的是通过拍照的各种方式来进行加价。现在市场处于混乱阶段，我们用礼服师的服务来带动婚纱出租，有很好的正面效果。我们会看到，及时失去拍照的加价，也会有很高的利润，因为我们在做出租、

 4、拍照：拍照当天礼服师必须针对自己的目标新人进行问候，并在休息时提供最新款婚纱礼服的图片给新人观赏，从中了解新人喜好，推荐公司的婚纱出租区所拥有的婚纱礼服。

 5、选样：选样是，礼服师已基本上和新人接洽好结婚当天的婚纱包装价位及款式，并进去试穿婚纱的阶段了。

 6、取件：取件时，应该在此阶段已完成婚纱出租业务另外。

二、婚纱出租区两大极重要成交区域

 1、接待区：接待区要给客人留下豁然开朗的感觉，让四周有强烈的视觉感，除了精致高雅的现场设计，还要让客人看到我们展示出来的特有文化。激起客人融入其中的强烈欲望。因为成交的关键就在接待区的第一视觉。

 2、试衣间：试衣间是成交的最好环境，所以试衣镜的配置在环境许可下最好采用三面镜，让新人能很直观地感受到穿婚纱的刹那间的美。