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顾客在乎的不是便宜,顾客在乎的是占便宜的感觉

作者:婚纱摄影2018-08-07 10:51 我要投稿

顾客在乎的不是便宜,顾客在乎的是占便宜的感觉

图来源:摄影师——贺炼

门市接单4步法:

第一步:就是看相册选服装;


第二步:赞美顾客到心花怒放;


第三步:要求顾客成交;


第四步:借力使力不费力。

在让员工总结问题时,员工说:“我发现老师找顾客要钱很直接,如果让我们也那样要钱的话,我就会感到不好意思。”


对,90%以上的影楼门市都遇到过上面的问题,而且不知道如何解决。员工发现老师接单都是一气呵成,顾客很痛快地就交钱了,难道老师总是碰到好说话的顾客?你就是让她做在老师身边看我们谈单,她也是发现不了老师用了什么技巧的?这就是外行和内行的区别。


例如:顾客指着2099元的宝宝照套系说:“这个40寸大片加框,我不要了,可以换多少张照片入册呢?”


当我听完这句话的时候,我首先预料到,我回答完后,顾客还会给我们讨价还价,所以我们心里,想给顾客10张,但是我们要回答7张,这样给自己留有余地,万一顾客再讲价呢,是不是?果然顾客说:“什么,不要40寸大框,才多给7张照片,还是2099元吗?价格不低点吗?”


门市应该这样说:“这个月我们搞活动,总部给补贴了10万块钱,所以价格才这么优惠,平时都没有这个40寸相框的,最多是一个20寸的。”说完后,看着顾客的眼睛,只有顾客的眼睛才会告诉你,她心理的真实想法,稍微停顿,给顾客一个想象的空间。


这时候会遇到两种情况,第一种情况:“你再优惠点,给我10张照片入册吧,如果行我就在你们这里拍。”这时候门市千万不要马上答应顾客,其实门市心理想,别说10张,15张我都可以给你,只要你在我这里定单。这时候正确的回答是:“姐,真给不了,我们都赔钱了,老板要扣我工资的。”顾客再次给门市要求时,门市可以这样说:“这样吧姐,我自己掏钱给你3张,加上原来给您的7张,一共是10张,但是你一定要帮我介绍一套宝宝照哟!”


单子接下来后,我给孟总打了一个电话,问如果不要40寸大框,可以多给顾客多少相片入册,孟总算了一下说,给20张吧,我说:“啊?给20张?”然后孟总又说:“那就给25张,不能再超过25张了!”我说:“我只给了顾客10张。”孟总听完非常开心,又非常惊讶,她突然意识到什么,告诉我:“您看到没有,这就是我们员工和我身上存在的问题,总觉得给顾客太少了,所以就没有利润了,您是怎么做到的呀?顾客能同意吗?”


我就把刚刚接单的过程给孟总重复了一遍,其实,顾客在乎的是什么,顾客在乎的不是便宜,顾客在乎的是占便宜的感觉,只要让顾客感觉占了便宜,很快就会定单。


“一共是10张,但是你一定要帮我介绍一套宝宝照哟!”当门市说完这句话,一定要马上说:“咱们宝宝叫什么名字呀?”而不是问:“那我就给您开票了,可以吗?”当宝妈告诉你的名字的时候,你一定就马上写在票据上,如果顾客不反对,就可以直接要求成交了,“姐,您是现金还是刷卡?”


顾客说:“我没带钱!”


门市说:“姐,微信转账和支付宝都可以。”


顾客:“微信上只有200多元了。”


门市:“那就先交200吧。”这句话也是使用的要求成交法。


顾客:“算了吧,我想刷我那张卡。”


门市:“哦。”


顾客:“把我闺蜜压你们这儿,我回家取卡去。”同时冲闺蜜莞尔一笑。


我赶紧笑着问,(不要相信顾客说的每一句话,这样容易丢失很多订单)您来回需要多长时间呢?


顾客:“1个小时吧。”


我:“啊?这么长时间?”


顾客闺蜜:“别听她瞎说,15分钟就回来啦!”


15分钟果然回来,刷卡了,2099元套系。有没有发现老师没有放过一个漏洞,顾客的一举一动都在老师的观察之中,漏掉一个细节,就会失去这个定单。


定单4步法的第4步,就是借力使力不费力。


对于一个新门市来说,如果自己定不下单来不要紧,关键是在顾客起身离开影楼之前,一定要把店长或定单高手拉过来,让她帮你定单,借助店长的能力,帮你给顾客多说几句。在做秀场的过程当中,如果你没有能力把这个单接下来,但是你又没有喊店长或老师来帮忙,那么这个单走掉,要罚你乐捐10元的。


因为现在竞争很激烈,有很多竞争对手做的也不错,一旦放走顾客,能回来的机率最多有1%。即使不做秀场活动,老板也应该这么要求员工,或者明文规定写出来,大家养成习惯,成交定单就是一件很简单的事情!

顾客在乎的不是便宜,顾客在乎的是占便宜的感觉

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