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“加减乘除”做影楼

作者:婚纱摄影2017-12-18 09:51 我要投稿

对于近几年的婚纱摄影行业,老板们的普遍认识就是“不好做了”、“竞争惨烈”,北京SOHO的老板们凑在一起的话题就是XX影楼又倒闭了,貌似婚纱摄影行业进入了寒冬。

一、二线城市的影楼竞争的是地段、面积、奢华的装修、疯狂的广告投入;三、四线城市影楼竞争的是套系价格、相框相册的尺寸、赠品的多寡。影楼老板要是不跟风投入,那简直就落在了时代列车的后屁股上,跟风投入的话又有很多老板哀叹越投越赔,赔的不明不白,明明和人家做了一样的动作,人家风生水起,自家半死不活。其实要想突破这个迷局不妨考虑一下“加减乘除”法。

所谓“加减乘除”,就是把顾客不是很注意的环节,大刀阔斧砍掉,或者极力减少。将省下来的成本,狠狠地砸在目标顾客最能感觉到“价值”的环节。服装行业有个很典型的例子:西班牙品牌xxx品牌。目前在很多省会城市已经扎下了根,它是怎么做的那呢?品牌的价值链有N个环节:卖场档次、销售人员、大牌设计师、店面装修、代言明星、广告投放、面料的品质、服装的做工、品类的丰富……一分析,xxx品牌居然偷偷摸摸砍掉了代言明星的环节!不像迪奥、纪梵希等,大把银子砸在影星、超模身上,xxx品牌没有形象代言人!广告方面也偷偷摸摸减少了,其实xxx品牌很少打广告,偶尔一二个整版,基本上也不是形象广告,而是促销广告——告诉消费者,哪个xxx品牌店,为庆祝啥啥啥,大幅优惠呢,欢迎抢购。还有一个偷偷摸摸减少的,就是单品生产量——这可有点难理解,明明是某款裙子畅销,却不返单多做一批过来卖,而是卖过了这一批,基本就再也见不到了。还减少什么?其实品牌的面料,选用的大多数都不是最好最贵最顶尖的面料,而是“刚刚够”思路,只要刚好能配合设计师思想,体现了“风格”就好。Xxx品牌的服装质量,也经不起推敲,仔细看做工,确实和迪奥、LV等品牌的衣衫无法比较。但话说回来,只要“看得见”的地方做得不赖,“看不见”的地方马虎一点,也没问题吧?

另一方面,大幅增加的有哪些呢?最狠的就是卖场选择,都是最顶级的商场,和世界顶级名牌比邻而居。在那里选购任何商品,对普通人来说,都是身份象征和心理幻觉的提高。事实上,在顶级商场,一杯矿泉水,都比街上卖贵好几倍。但xxx品牌居然选择了比邻居品牌的价格,低了好几倍。Xxx品牌做了什么“乘法”没有?有,就是“品类之丰富”。这已经不能用简单加法涵盖了,在某些商场甚至是租用面积最大的。拥有二百多位设计师,这些设计师的作品加起来,简直是铺天盖地,最大的品牌店,都摆不过来——这才造成了很多店,居然都摆着不重复款式的后果,总有一款风格适合你嘛!

放到影楼经营,我们能借鉴哪些呢?第一是接单点,交易的成功取决于交易的数量,交易数量的增加取决于单店交易的频次和增加单店数额。盘一个影楼很困难,多设几个接单点不是什么难事吧?

第一个就是要“加”。大兴有个影楼一条街,一个哥们独享两个不在一起门面,一年算下来比同行多盈利55%,这哥们一头雾水,竟然为了管理方便要合成一家店,大家替他汗一个先。

第二是影棚,年25%的影棚更新算不错的了吧,50%的更新更是凤毛麟角,那分明是在割影楼老板的肉啊。这一条明显该“减”。新世纪影楼盈利的第一守则是把握大势,影棚向基地转移则是其中最大的趋势。因为基地更专业,它就是研究出片率的,不但景观美轮美奂,服务也是星级标准。

第三,该说“乘”,乘什么?品牌。千万不要以为新郎新娘结婚是一次拍摄就打算干一锤子买卖,每一个客户的背后都有六个潜在客户,据说六个人就能帮乞丐联系上美国总统。品牌不是广告,品牌是所有和客户接触的部门所营造的一种感觉,我们婚纱摄影不就是卖体验吗?你把一对客户服务好了,其实就是给自己建立了一个渠道。

第四是“除”,这点你需要结合自身的情况考虑,聪明的影楼老板们一定比我会“除”。

总而言之,在某几个顾客最在乎的环节达成五星级,通常带给顾客的感觉,就是这个牌子是五星级——然后却用二星级价格销售,当然给人“太超值了!”的感受。这个感受就是影楼的命脉。

牵一发而动全身,从某个环节的改变,导致整个链条的异同,这就是经营的关键。单个点子的创新好模仿,但整个“创新的系统化”,竞争对手还容易模仿么?整个公司“降低成本的系统化”运行,竞争对手可能看都看不明白了。


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